戴坚定的中国禅：想个办法(3)

2004年是国际矿业公司在华形象的分水岭。2003年末，中国企业首次参与国际铁矿石价格谈判，但2004年确定的价格是，从2005年4月开始铁矿石到岸价上涨71.5%，而必和必拓则还要继续加价。那一年恰好中国通货膨胀特别厉害，戴坚定认为中国需要必和必拓的脸带上邪恶的面具。

虽然绝大多数中国人一辈子都未见过这种原料，铁矿石谈判从此成为一个公众话题。必和必拓和戴坚定本人都挨了很多骂。在2004年，他的同事上了出租车不敢和司机说自己是必和必拓的，还有的同事孩子在中国上学，其他家长告诫自己的孩子：不要和必和必拓公司员工的小孩说话。

戴坚定已习惯了中国钢厂朋友们的行事风格。关起门来，大家推心置腹，彼此都能理解，走出了门，他们照骂必和必拓。虽然如此，戴坚定也没有给骂走。“我们确实赚到了钱。这就是实用主义，脸皮厚。”他大笑起来，“生意就是生意。”

自1980年代戴坚定就参与同日韩的铁矿石谈判，外界将谈判想象得很神秘，但戴介绍其实就是在一个小屋子里，没几个人参加。新加入谈判阵营的中国是个不讲章法的对手，作为谈判代表的宝钢从不派重要人物上阵，来的都是“信差”，没有最终决定权。谈判过程变得无比漫长，有时候说要10月开始，结果次年7月才开始。

“我们和日本有30年谈判历史，大家都有信任有经验。”戴坚定发现，和中国的价格谈判不是在会议室里，而是在媒体和街头巷议中。今天中国钢铁协会发话，明天宝钢发话，后天商务部发话。“我们不知道谁说了算，实际上中方也不知道。”

他认为中方的谈判是短期行为，“他们希望成为当下的英雄，赢得某一轮谈判，而不在乎长期战略。”

宝钢很少报首发价格，它知道自己报了价格很可能会在国内受到批评，往往就等着日本先报。自2006年以后，三大矿石公司也不再派高层参加谈判，2010年长协机制崩溃的伏笔，此时已经埋下。

从戴的角度看，2004年之后中方犯下的失误是允许长协价和高于长协的现货价同时存在。“如果严格按照长期合同，中国几年内会承受高价，之后慢慢价格会下来。”他曾游说发改委、商务部的人，“中国应该鼓励三大矿石生产商生产更多铁矿石，但事实上你们付更多的钱给了高成本低质量的印度与非洲铁矿，却让高品位矿拥有者把价格压低了。”

他觉得，必和必拓最近几年不愿意投资扩大生产，因为股东发现中国政府开始参与价格谈判。“如果一个大国的政府站在你的对立面，你就不敢花太多钱扩产，结果市场上铁矿石依然满足不了需求。”

2008年，戴坚定终于等到了一个机会，能帮助公司在中国摆脱“赚钱机器”形象，那就是赞助奥运会所需的全部金银铜牌。这主意是戴坚定想出来的。他对总部提出这个想法后，听到了很多反对声音，认为这样是“烧钱”，不过他得到了当时全球总裁的认同。“你怎么能不关注最大的客户呢？总要拍拍马屁，给个面子吧。”戴坚定戏称。

不过，他款待客户的方式成为了新的导火索。奥运会期间，必和必拓组织了一个庞大的“奥运观光团”，其中有多位中国钢铁企业的代表。为了款待贵宾，必和必拓聘请美国接待公司安排行程，白天邀请贵宾观看比赛，晚上邀请著名女歌手献唱。

他认为这是很正常的商务往来，而当时外界的焦点是，作为中方谈判代表的宝钢也参加了“观光团”。事实上，他们确实邀请了宝钢，而宝钢并未参加。

一年之后，力拓遇到了更大的麻烦。它在上海办事处的4名员工因涉嫌窃取国家机密在上海被拘捕。终审之后，定为“非国家工作人员受贿罪”和“侵犯商业秘密罪”。

戴坚定引以自豪的是，在中国有很多关于必和必拓的流言，但没有人说他们参与了行贿，从未有警察来敲他的门。(责任编辑：admin)