戴坚定的中国禅：想个办法(2)

他先绕到台湾呆了近一年，随后在香港谋了个职，在广交会把奔驰车卖给朝鲜人。职业生涯第一个高潮是在香港华辉运输公司的经历。

最初华辉只能在广东一带跑业务，戴坚定希望在北京找个合作伙伴，就能进入大陆其它区域，1984年，他大部分时间都泡在北京跑来跑去。后来，凭着“想个办法”的执着劲儿，他说服了原国家计委下属的国际工程咨询公司。

国际工程咨询公司的董事长年近八十，参加过长征，他对老外不太喜欢。而公司的年轻人有搞项目的热情，可又没有权力。戴坚定发现合资后大部分时间都在开会，因为一个人说了不算，什么事都要在桌子上商量，商量出的东西是大家都能同意的，往往没什么价值。一场会下来，他头大了几圈，好在那时候年轻、有劲，他想，“我就跟你们耗吧。”

不过，他很快又发现了中国文化中务实的另一面。年底董事会分配利润，国际工程咨询公司发现原来合资是可以赚钱的，从此插手越来越少。

1987年，必和必拓在中国寻找首席代表，一位做猎头的朋友偷偷把他的简历寄给了必和必拓，不久戴坚定接到面试电话。最初他没兴趣，只知道这是一家巨大、老、无聊的公司(“它确实是。”戴坚定说)，不过后来还是接受了邀请。

必和必拓习惯从总部派人到全球各地，可在中国，他们希望招募有本地经验的人。中国市场就像一台粗糙而动力强劲的机器，实际的操作方法和印在说明书上的往往是两回事儿。

刚加盟必和必拓的戴坚定，基本上就是光杆司令，中国办事处除了他只有一个司机和一个秘书。当时必和必拓对华业务规模为2000万美元。到今天，已经达到500亿-600亿美元，员工500多人。

“我在必和必拓工作的21年中，前2/3时间都是买方市场。”戴坚定回忆，铁矿石本来只是必和必拓一小部分业务。

1990年代，铁矿石价格极低，彼时中国铁矿石业务统购统销，他只有一个客户，中国冶金进出口总公司。戴坚定年年要去那里拜访，希望对方多买自己的货。“那时候力拓比我们更重视中国的铁矿石市场。”

其实在1994年之后，统购统销政策出现松动，大的钢厂也可以自己采购矿石，这种放松很缓慢，“主管部门问，我放了权力，谁来管？我总是建议，不用管，市场经济就是不要管。”

即使离开了必和必拓，戴坚定依然不遗余力地向中国人解释(这些解释他已烂熟于心)：铁矿石价格谈判中没有阴谋，只有供需关系变化。另外，中国错失了1990年代的机会。

“1990年代，必和必拓、力拓和巴西淡水河谷三家所占市场份额和现在同样多，可三家公司股价当时却是历史最低。如果说他们试图掌握定价权，那为什么当时价格上不去？因为没有需求。”在1999年，澳洲铁矿石离岸价17美元，卖到中国还要打个八五折。

一位国有钢铁公司采购部负责人回忆，国际矿业公司在1990年末曾希望中国能效仿日本和韩国，签订长达10年的长期协议，而中方拒绝了此建议。“中国当时的判断是，矿石的价格会越来越低，更愿意一年谈一次。”

“中国钢厂大多是官员而不是商人在管理，他们没想过会缺货的。”戴坚定直率地说。“到了2008年金融危机时期，你就可以看出哪些钢厂是商人管的，哪些是官员管的。”

他对沙钢董事长沈文荣印象深刻，认为沈是中国的老式商人。沈文荣口音浓重，交流时，需要其弟先把他的话“翻译”成普通话，其他人再翻译成英语，如果沈喝醉了，那就谁也听不懂他的话了。“中国的商人特别适应本土环境，按照国外的标准，他们可能不算是商人，但在中国就是。”

1998年之后，戴坚定感到铁矿石越来越好卖，2002年之后，买方市场就变成了卖方市场。需求大于供给，矿石供应商开始要求提价。2004年，中方大钢厂提出希望签订长期合同，矿石供应商则毫不犹豫拒绝了。(责任编辑：admin)