HTC的秘密(5)

来源：《环球企业家》　作者：方儒　责任编辑：admin　发表时间:2011-06-12 11:47　

核心提示：HTC的成功却并不依赖于偶然搭上这班高速行驶的巴士，而是对转型趋势早有判断。这很大程度上得益于宏达电与科技巨头的广泛合作，随智能手机的崛起，台湾小公司宏达电与微软、英特尔、德仪等数十家欧美电信公司，组成

HTC的成功却并不依赖于偶然搭上这班高速行驶的巴士，而是对转型趋势早有判断。这很大程度上得益于宏达电与科技巨头的广泛合作，随智能手机的崛起，台湾小公司宏达电与微软、英特尔、德仪等数十家欧美电信公司，组成了一个“共生”系统。

从WinCE、Win Mobile到Android，不论谁开发软件系统，宏达电都是全世界市占率最高的硬件制造商。 “要站在巨人肩膀上也不是很容易，也得他愿意让你站。”王雪红说。

“HTC独特地方在哪里？”周永明则一语道破HTC在全球智能手机产业链的位置，“我们可以清楚定位我们就是Android的最顶尖厂商。”

为确保宏达电的手机芯片订单，全球首大IC设计公司高通首席执行官Paul Jacobs，年年到桃园拜访。相形之下，同城的联发科，一直不得其门而入。从PDA到智能手机的转型，确立了HTC高端手机制造商的稳固位置，迄今，这仍是HTC最核心的竞争力。

在此基础上，周永明开始进行第二轮转型。“要渺小存在，还是耀眼发光？我们选了后者。”周永明的企图心，就是要把华人品牌推向国际舞台。

事实上，这次转型也有迫不得已的因素。代工的毛利愈来愈低。客户开始寻找别的制造商，增加议价能力。劳力成本更低的大陆企业，也逐步增强竞争力——品牌是HTC进行产品差异化的最大筹码。

但改走品牌路线，意味着会失去很多客户。后者绝不想和潜在的对手合作，会毫不犹豫地抽掉代工订单。

为尽可能弥补订单损失，HTC仍继续了第一次转型过程中合纵连横的策略。深度合作的对象不再是IT公司，而是电信运营商。

“HTC手机好、配合度高、做生意又不强势。”宏碁创始人施振荣分析说，这是宏达电与运营商实现双赢的关键，“最重要的一点，是电信业者也不想卖没有品牌知名度的手机。”

相互依托的品牌策略，成为HTC第二次转型中最重要的一环。

在施振荣看来，包括Verizon Wireless、T-Mobile、Orange、Vodafone等欧美大型电信运营商都在协助HTC树立品牌。根据宏达电的无线通信芯片供货商、博通(Broadcom)执行副总裁贺斯顿(Michael Hurlston)的观察，美国4家电信运营商中，有3家销售第一名的手机，都来自HTC。

与苹果依赖终端消费者的BtoC模式不同，HTC是通过电信运营商销售，实现BtoBtoC，双方对待电信商的态度亦有差异。

第一代iPhone要求电信商补贴，AT&T公开抱怨，预计补贴费用高达6亿美元。这伤害了AT&T的获利能力，一年每股获利降低12美分。与强势的苹果不同，周永明认为，宏达电的手机，是要解决电信商的问题：“他们关心的是东西好不好卖，能不能带给他们更高的ARPU(平均用户贡献营收)，我们怎么满足他们。”

其实，宏达电专心经营运营商，最初有赖于微软从中牵线。微软认为在3G时代，智能手机业会由运营商主导市场，针对每家运营商都有独立的服务团队。这样一来，也间接带动宏达电搭建关系网络。

不同于惠普、戴尔与台湾笔记本计算机代工厂间互相拉扯利润的关系，宏达电的酷炫智能手机，让微软、英特尔、德仪、高通和数十家欧美电信公司同时获益，这些国际巨头也乐得为HTC倾注资源。在西方商业杂志上，无论是运营商的广告，还是微软平台广告，正中央都摆着HTC的手机。

“大家都替我们做广告！”HTC营运长刘庆东对媒体形容，“盈利变成一个圆，一个正循环，没有terminal(终点站)。”最近的例子是，美国Verizon主打4G的LTE网络，与HTC在今年3月中推出“Thunderbolt”两周内，销售量达26万台，成为全球销量最多的LTE手机，甚至超过Verizon版iPhone 4。Verizon从渠道到广告，对HTC偏爱有加。

根本上，智能手机有助于运营商突破语音话费的天花板。收发e-mail、上网、下载APPS等新应用带来更多的缴费。欧洲手机用户月度平均话费从25欧元升至76欧元，这导致电信运营商非常依赖HTC。(责任编辑：admin)

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