零售“伪命题”背后的大逃杀(5)

如果根据入场的玩家时间表看，果小美几乎是赛道里除了巨头外最晚一批入局的玩家，按照国际游泳比赛的规则看，阎利珉似乎一入局就被摆在了第八泳道。

“属于那种决赛被对手甩出几个身位但自己都看不到对方的那一类人”

然而果小美极度不正常的融资速度（5个月5轮5亿元），以及立下2018年年底前完成入驻100万家办公室放卫星式KPI，对比上一次其总裁殷志华立下2017年的KPI还只是8000~10000个时，不禁想问的是背后究竟是什么逻辑？

假设我们排除阎利珉的江湖地位为其所带来众多投资机构的资本热捧和来自新美大、阿里巴巴、蚂蚁金服的豪华团队不算外，重出江湖又排在第八泳道的情况下实行什么样的运营战术才能像开挂一样的疯狂入侵全国各大中小型企业的办公室？阎利珉向朱思码记介绍了他的地推和运管战术规划。

第一阶段，轻骑兵进场抢点，侦查，探路。由地推完成搜索选取50~100人规模的公司，铺设点位后开始根据动销、收入、损耗情况找出最优质客户，当轻骑兵进场以后，面对鱼龙混杂的客户，平台迅速切换到运营模型，实时监测进度，每一个办公室按照模型进行画像，对于不符合要求的点位实行“新陈代谢”——即撤柜，补货时间周期48小时。此阶段放弃任何精细化运营的思路，用最粗暴的方式将40个根据电商平台数据、商超爆款和供应商独家供货产品的投放至每一个点位，其目的是为了尽可能的降低运营带来的时间成本。如若轻骑兵侦查时遭遇竞争对手，若点位符合运营模型标准，则死战不退。该阶段为办公室C端客户仅提供日常能量补给，而后续无人货架的可挖掘空间在于从原先设定的40个SKU根据包装尺寸大小按照用户购买频率进行部分小包装产品投放（如200g的变为100g X 2），货架SKU浮动范围在40~80之间，而保持总体容积不变。

第二阶段，重装部队进场歼敌。单价成本在1000~2000元浮动的冰柜根据前一轮轻骑兵的反馈，按区域进行投放，早期比例按照选取该区域可供选择的办公室总数的50%投放，该阶段主打产品为鲜食产品，负责早中晚餐，新的补货模型上线后的时间缩短为12小时~24小时。该阶段开始精细化运营，收割客户三餐习惯，客单信息，购买频率，口味习惯，开始培养种子用户，专注品牌口碑化传播，着手开始分流外卖平台流量。该阶段还采取自高向低的纬度打击策略，通过冰柜的鲜食直接打击竞争对手无人货架常保产品，同时由于鲜食的高毛利和无人值守没有地租、人工的优势，全平台开始小范围盈利。当该阶段结束后，进场无人值守货架的玩家数量总数急剧减少到个位数时，风控模型开始在全国范围上线——新拓展的公司方面需要缴纳提供400元左右的无人货架保证金，平台实时传输每日信用数据给到公司行政对接人员，并逐级反映至企业CEO，货柜推出红黄绿三种围绕损耗而成的诚信指数——红色15%以上即将撤柜，黄色10~15%警告，5%以下正常，同时还并将无人货架的整体收益与相关企业对接人按比例分成。(责任编辑：方向)