英利：像卖可乐一样卖光伏？(4)

这个报价太像胡闹了，苗连生的“价格屠夫”形象自此奠定。

尚德掌门人施正荣怒不可遏，几个月后的中国(无锡)国际新能源产业峰会上，施总公开宣称：“谁能做到0.8元/千瓦时还赚钱，我愿意拿出1000万美元!”

英利却我行我素，一次次降价。对这个搞乱行业规则的“害群之马”，施正荣多次怒其不争：“我们的本事就是降价!一降价，在欧洲、美洲市场就出现一片中国企业自相残杀的情形。任何产业都是这样子。为什么我们要重蹈家电行业的覆辙?!”“做示范项目将价格降低是可以的，如果长期这么做，哪家制造商能够可持续地发展?就算能发展，但无利可图，又怎么维系企业的投资和技术研发?”

苗连生却带点嘲笑地说：“同行做不到，只能说明他们研发管理、成本控制做得不行啊!”

老苗此言，并非纯属傲慢。用他的话说，英利是“手里有粮，心里不慌”。光伏产业的粮，就是硅料。

2007年9月，英利就已经着手筹建自己的硅料厂。两年多后，这个秘密的硅料厂生产出了第一块硅锭，纯度达到99.9999%，厂子也就以此为名，叫做“六九硅厂”。

此后，英利逐步建立起一条完整的全产业链。“从硅料到组件，英利是全球唯一拥有最完整产业链的光伏企业。我们由此可以控制成本，保证质量，并最优化利用技术创新。”

有细心的分析人士在查看英利2010年财报时发现，英利的营销也有侧重点，主体还是组件，净营收比率占到97%以上，其他环节生产的多晶硅、硅锭、硅片和电池几乎全部用于内部消化。

以产业链上游的多个环节之力，打造最终的组件低价，这个“价格屠夫”够狠，但也确实够有实力。

有所长必有所短，在技术上，“价格屠夫”英利比起技术派尚德，始终稍逊一筹。身为澳大利亚归国的太阳能博士，施正荣在起跑线上就赢了英利。

在苗连生把价格一路从“地板价”降到“地窖价”直至“地狱价”时，施正荣则独拥一份知识分子的淡然和安宁，任外面硝烟四起尘土飞扬，他只专心做技术。施正荣参加展会，跟客户聊的全是技术，压根儿不提价格。

施正荣在卖产品之前，就先拿到美国EOV、EOL等国际权威机构进行认证。“这样产品一拿出去，外国人心里就有数了。”他主张用技术提高产品附加值，产品质量好、技术水平高，客户自然会选择。

这位澳大利亚国家科学与工程技术院院士为尚德制定了一个Pluto(冥王星)计划。2009年8月，冥王星技术研发成功并应用于规模化生产，多晶硅和单晶硅太阳能电池光电转换效率分别达到17.5%和19.5%，打破了沉寂多年的世界纪录。

而直至今年2月份，英利在上海的国际太阳能光伏大会上亮相的“熊猫”N型单晶硅高效电池，转换效率才达到18.7%。在这次展会上，英利称，他们正在紧张研发的“藏羚羊计划”项目，将使多晶硅电池平均效率提高到17.5%，也就是尚德两年前的水平。

可是现在，“价格屠夫”忽然又宣称要走品牌路线，几个亿砸到足球上，要靠体育营销打造国际品牌，又提价5%，洋洋得意称自己取得了定价权。“英利到底要搞什么?”

世界杯后英利提价，就有评论无奈地笑说：当初降价是你，现在提价也是你!

对于一向以低价策略制胜的英利来说，提价似乎是不明智的。可是一方面营销费用大增，另一方面产量达不到，订单完成不了，提价又是不得不走的一步棋。

一手打价格战，一手又大打营销牌，声称要靠品牌来提升附加值，英利似乎陷入了一个悖论。

但其实细想一下英利的口号，就能解开这个悖论了。

英利一直宣称要“生产老百姓用得起的绿色电力”。此前人们一直把这个口号看成是英利为其低价策略辩护的借口。但如果换一个“同情之理解”的角度，我们似乎也可以从中解读出英利的产品定位。让“老百姓用得起”，可见英利的定位是中低端产品。(责任编辑：admin)