英利：像卖可乐一样卖光伏？(2)

但苗青认为，欧洲居民住房多数为单体、距离较远的房屋，将来居民或较小规模的企业应用太阳能的潜力会比较大。届时，这些较小的购买用户不能像现在大用户一样，飞到中国来看企业工厂，现场订货，而是根据企业的知名度在超市或者分销商那里选择购买哪种太阳能光伏组件设备。

英利似乎确实在赌，赌的不是世界杯，而是BTOC市场。

目前，欧洲市场的居民屋顶太阳能系统开始升温，而随着欧洲各国相继削减太阳能光伏项目补贴，大型电站订单逐渐萎缩。这样看来，光伏产业的BTOC时代必然会到来。苗连生钦点的五位候选接班人之一，英利首席财务官李宗炜说：“我们觉得我们品牌应该在市场大规模铺开之前打响，想打出去，不能等市场来了以后再做准备。”

可是，BTOC时代什么时候才会来?苗连生认为是2011年。但其他企业显然不这么觉得。如果光伏的BTOC时代十年二十年之后才到来呢?英利的大众品牌营销会不会起跑得过早了?

国内光伏老大尚德认为，即使通过BTOC模式销售，终端消费者可能还是会倾向于根据当地分销商的推荐来购买产品，而不是像苗青所说只是认品牌。“因此，我们对品牌的宣传基本是通过行业杂志或者行业展览会、研讨会的形式，以便让地区经销商、上下游企业有所了解。”

美国汇知品牌策划研究中心首席顾问陆亦琦博士则分析说：“英利这类(太阳能)电池产品的购买决策会比较复杂，会涉及到采购、工程、决策层等多个层级。它不像可口可乐、麦当劳等快速消费品，人们购买时的决策速度会较快。当然，BTOB的产品做赛事广告是有益的，但推广效果不一定会很好。”

众说纷纭，世界杯这颗葡萄到底是甜是酸，恐怕只有苗连生自己清楚了。

又一个秦池?

英利高层提到赞助世界杯之举时，口径高度一致，均称钱花得值。世界杯期间，英利的公众关注度提高了9倍，一个月内总市值陡增5.44亿美元。“订单源源不断，厂里所有车都出去拉货了。”

世界杯刚刚结束后，作为英利赞助世界杯的主推手之一，年轻的李宗炜在接受采访时说：“英利首次世界杯之旅可谓名利双收。目前来自国外的订单激增，全年订单量可望同比增加6至7倍。”

中国光伏产品90%以上的市场在国外，英利亦然。英利绿色能源的网站是以英语为主要语言的。这也是一个身处河北保定的新能源企业出大手笔在国际性体育赛事上打广告的主要原因。

但不是唯一的原因。

赞助世界杯，传播效果可以同时作用于国内市场与国外市场，这是显而易见的。但还有一个“隐性”的作用，就是让英利走入国家政府的视线。

“最近有多个南美、非洲国家政府层面就太阳能项目与我们接洽。” 李宗炜在一次采访中提到，“还有许多我们此前没有估量到的收获。”

2010年7月，国家开发银行河北省分行与英利签署规划合作协议，英利获得不超过360亿元人民币的授信额度。

同一个月，海南省省委书记去英利在当地的子公司视察，了解到他们在发展中面临的问题后，当场来了个现场办公，为其解难。

据说，英利所在的保定市市领导看到世界杯上英利的广告后，给英利打电话说：“谢谢，谢谢你们为保定争得了荣誉。”

今年2月，苗连生飞到旧金山，在北美太阳能展上说：“我们是来道歉的，明年的订单完不成了。”英利2011年的订单量已经超出预期产量的2.5倍。

然而有人却从这句不无得意的话中看到了危机：世界杯的确给英利带来了雪片一样的订单，但英利的产量却远远不能满足。谁也无法预测，这将是一场喜人的瑞雪，还是埋葬英利的暴风雪。

有人想起了秦池。这个原本名不见经传的小酒厂，一夕成为央视标王，订单暴增，产能却跟不上。1996年，秦池的老总姬长孔用自己的电话号码当竞标数字，砸下3.212118亿元再夺标王。两个月后，秦池即爆发“川酒勾兑”危机，舆论谴责摧枯拉朽，秦池辉煌一日崩塌。三年后，因拖欠酒瓶帽供应商300万元货款，“秦池”商标被法院裁定拍卖。(责任编辑：admin)