“聚美优品风波”背后的博弈

日销售额达2500万元、月销售额多次逼近10亿元的重直电商企业———美妆B2C团购网站聚美优品，日前遭遇空前的信任危机———在3·15，一份以“内部员工”名义晒出的EXCEL表格“采购清单”被再次放大，被称为聚美优品采购详情，帖子称产品来源可疑且利润畸高，此举引发了美妆电商行业热议。

尽管后来证实发帖者已因捏造数据造假被刑拘，但聚美优品风波被多方媒体各种解读迅速扩大，已经掀起电商行业大讨论。南都记者调查得知，目前，参与化妆品网购的电商主体十分多元化，既有包括化妆品“淘品牌”的互联网化妆品品牌，也有拍拍、易趣、天猫等互联网渠道品牌，而化妆品传统企业也涉足其中。据艾瑞咨询预计,2015年此类网购交易规模有望超过1200亿元，并认为未来两年，化妆品电商领域将出现上市企业。

市场蛋糕在急剧放大，而在消费者对这些电商们“是否真品”的质疑声中，如何化解消费者的信任危机？“我们的风波，其实是一场商战游戏，是化妆品电商们策划的血泪史。”3月18日，在接受南都记者采访时，聚美高级副总裁刘惠璞说。

做快公司，他们这样急速营销扩容

这是一家真正的“快公司”，两年前，这是一家无名公司。现在，聚美优品对男人们来说可能是个陌生字眼，但是对精通网购的女性消费者来说，却是耳熟能详的———你可以不知道欧莱雅，但不能不知道聚美优品。

创办于2010年，仅仅花了两年时间，依仗当时非常红火的团购优势，聚美优品迅速成为国内妆品团购的领头羊。刘惠璞向南都记者透露，在今年3月1日之前，聚美每天销售额突破2500万元，而3月1日促销开始后，销量就出现爆仓。

为何能迅速营销扩容？刘惠璞透露，聚美优品毛利率约在20%左右，因为市场成本和仓储成本都比较低，所以已经实现盈利，这为持续营销扩容提供了先机。目前有很多投资机构在接洽中，“但其实我们对资金方面没有太高诉求，并不着急去做太多融资。”

除了直接做采销，聚美也进行了平台开放，比如一些淘品牌，能够在聚美上作为第三方发货，聚美提供流量。“我们会对开放平台的合作品牌进行非常细致的考核，并且要保证其最少是天猫旗舰店授权商。另外，聚美坚持做渠道品牌，但也开始涉足少量的自有品牌产品。就像百思买也有自己的电视等家电产品，百安居也有百安居牌灯泡和建材。”据其透露，目前聚美推出了化妆棉、化妆工具之类的相对边缘化、辅助性的产品。

刘惠璞坦言，聚美更想和品牌之间一起去联合研发产品，推出聚美专供产品，目前这方面联合产品销量份额已经达到10%，这些独家的产品，在市场上会避免价格战等恶性竞争，“我相信这部分产品份额，到今年底能冲刺20%。我们也不会天天做促销，只是在特定节日以及品牌授权认可的情况下才会做促销，盲目的促销价格战会对行业有伤害，也伤害品牌价值。”

“2012年聚美销售额为25亿元，今年目标是60亿-100亿元之间。”刘惠璞预计，如果不出意外，第二季度聚美月销售额能够达到10亿元。

但是，意外就真的出现了。(责任编辑：admin)