光通信市场设备商生存之道：超越底层利润(2)
甲方责任
对于运营商而言，不同集采中同样的低价策略却会产生不同的效果。
在核心设备方面，甲方从来不用担心价格问题。历年采购核心设备时，厂商都会在初期进行低价入围，抢占初期份额，因为后期的扩容、维护是一个更长久、可持续的利润田。“前期低价圈地，后期扩容盈利”的模式依然稳定。
对于目前火热的PON设备，情况则略有不同：每年2000多万线的部署规模使得运营商不得不“斤斤计较”，尽可能低促使厂商之间“充分竞争”，但PON产品因为没有后期的扩容、维护利润，所以对于这种压价行为，厂商视同割肉。
从近几年的集采轨迹可以看出，PON的价格每经一次集采便会下降15%～20%，而即便如此，运营商仍然不堪高基数所带来的成本压力，几乎每个省份运营商都提出：“每个用户需要配备一个ONU终端，成本太高，仍需进一步降价。”为了能降低价格，运营商也在帮设备商出谋划策，中国电信科技委主任韦乐平指出：“目前ONU开发了成千上万种功能脚本，但实际需要的只有几十种，可以说厂商浪费了很大一部分的开发成本，需要简化ONU。”运营商用这种方式提出产业发展的方向。
而对于光纤、光缆、ODN这些无源产品来说，产业链的定位则相对尴尬。除去光纤之外，光缆、ODN产品的入门门槛低，产业链厂商众多，相对于设备商而言该领域的竞争更加激烈。同时，在FTTH工程中，入户光缆、ODN产业属于起步阶段，无论是运营商还是厂商对于产品的了解依然不够深入，产业规范也不够成熟，了解ODN行业的专家给目前的产业定位于“混沌”状态：在2011年的联通ODN集采中，报价600～800的3M、长飞等企业已无利可图，而报价200元的企业却仍然可以盈利，成本控制依赖于在材料、生产工艺、质量把关等处下功夫，小企业能够在“细节上”打败大公司。
在此种产业背景下集采，运营商需要有严格的质量控制体系来把关，需要有详尽的标准规范控制产业成熟，但目前各省ODN规范自成一体、产品质量问题严重。“运营商的集采体系过于粗放，作为主导者却没能主导产业向更成熟、优化的方向发展。”国内一专业从事ODN的厂商专家如是指出运营商的失误。
当然，及时反应过来的运营商也在慢慢纠正，韦乐平强调今后冷接子、分路器和入户光纤的质量需要严格把关;中国联通北京研究院副总工程师唐雄燕在接受记者采访时介绍，今年的一项很重要的任务就是出台全国性质的ODN产品、施工标准，提升网络质量，并在今后的集采中将在价格与质量中找到平衡点。
从任何一个角度来讲，运营商都在追求低价。“在这种产品差异化不大的条件下，运营商拥有绝对的话语权”，Gartner分析师杨敬宇指出，“运营商主导下，价格竞争一直是主旋律。”(责任编辑：admin)
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