光通信市场设备商生存之道：超越底层利润

来源：通信产业网　作者：陈宝亮　责任编辑：admin　发表时间:2012-10-16 09:44　

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核心提示：在核心设备方面，甲方从来不用担心价格问题。历年采购核心设备时，厂商都会在初期进行低价入围，抢占初期份额，因为后期的扩容、维护是一个更长久、可持续的利润田。“前期低价圈地，后期扩容盈利”的模式依然稳定。

我们已经习惯于把集采看做电信业的头等大事，从集采规模中我们可以了解运营商每年的规划、产业的成熟度，根据中标份额产业可以判断出各厂商的实力分布，以及厂商最新的商业模式……

然而，几多欢喜几多愁。集采中充斥着一举夺魁的喜悦、也有因为“压价”而流失的利润而惋惜，有规模经济推动产业成熟的崇敬、也有对低价竞争引发产业链恶性循环的担忧……

作为甲方的运营商要通过集采进行全国部署规划，谋取低价降低成本以实现更高能力的网络覆盖;作为乙方的厂商则希望能获取更多的份额、利润，以及更健康的产业环境。甲乙双方该如何博弈?

乙方的不同定位

2010年，中国联通集采GPON惊现1元报价，虽然当时此报价让其他厂商瞠目结舌，甚至运营商也感觉不可思议，今天来看当时这种“破坏产业链”的行为似乎没有这么严重的后果，在2011、2012年的PON集采中价格回归理性，PON产业链并未遭受“预计”的打击。相反，由于2010年的低价入围，GPON得以首次大规模部署，迎来第一次规模经济，因此也推动了上游的模块、芯片等产品的大幅降价。GPON与EPON的价格差距由原来的20～30%降低至10～15%左右。

以此来看，当时1元报价的目的在于：低价入围创造规模效应，人为地催熟产业链。虽然低于成本的1元报价属于违法行为，但在主导者默许的情况下也可以视为一步险棋。

而同一年的中国移动RF缆招标时，有厂商报价低至8元，据记者了解，该产品的成本至少在18元以上，而以低价中标的厂商有一部分因为难堪低价最后只能以违约收场，支付一定数量的违约金以避免更高额的损失。2011年，另一家运营商招标RF缆，最终招标价为定格28元，价格回归理性。

同样的低价策略在不同的产业、不同的厂商手中发挥着不同的功效。明智的厂商会很清晰自己的定位：华为、中兴已经陆续表明不再采用激进的手段拿单，几大光纤巨头也渐渐表态在利润与份额中优先份额。

当然，需要低价入围时乙方也毫不犹豫：2012年联通IPRAN集采，厂商激烈竞价，最终本计划耗资30亿的规模以13亿收盘;2012年电信PON集采，某设备商即便赔10～20元/台也要入围。低价策略不会消失，甲乙双方各取所需。(责任编辑：admin)

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