真话只能讲一半
卖化妆品的喜欢拿水果说事；兜售保健品的总爱用慈祥的老人做广告人物；连锁店最强调千篇一律的店面布局；专业性很强的药品营销一般和名人的面孔联系在一起；汽车不会自我表达，但车边的模特擅长向过往的男人摆姿势；自从英特尔反客为主，把作为部件的芯片提升为主体价值后，产业链中鹊巢鸠占的案例就比比皆是。类似现象反复出现在商业策略和营销之中，但很少人了解，设计这些策略的指导思想共出一源：“格式塔”（Gestalt）心理思维模式。
上面的六个案例对应了“格式塔”（Gestalt）心理思维模式的六个特征：相似性；填充性；延展性；接近性；对称性；主客互换性。它们构成了追求 “全景形象”的潜意识认知的6个方面。依照潜意识本能，人们从来不是化整为零、线思缕析地分析所观察的现象，而是运用这六个特征，汇点成面，框取全景，整体理解面对的现象。这就是德国心理学家和哲学家所命名的“格式塔”模式。它解释了人们90%以上的思维活动发生在潜意识层次，它深度影响人们的决策和行为。讲道理的沟通形式仅仅对剩下的显意识思维活动有效。
因此，利用“格式塔”思维特征调动和影响潜意识活动成为一项显著的能力。这种能力有别于我们常见的“摆事实，讲道理”。道理只能讲在显意识的层次。潜意识活动只能被激发和被诱导。所以，真话只能讲一半。另一半必须发自于听众潜意识的共鸣。世界上从来没有所谓的客观真理。它只是你我沟通之间形成的集体共识。
我们期待馥郁芬芳、“水灵灵”的肌肤，相似的水果属性帮助诱导潜意识中对应的认知。即使保健品广告没有刻意突出孝顺的价值，中国人的文化遗传让人们自然而然地填入“孝顺”这个意识流，把送保健品给老人、表达孝顺这个思维活动完整化。连锁店重复特定的商业属性，人们就在潜意识中忽略地点位置的差别，自然延展对所熟悉的属性的认知，预料同样的质量和服务。没有专业知识，普通人不能理解药品的质量和有效性。但是，把普通人已经接受的对名人的信任和药品摆放在一起，利用潜意识的“接近性”产生“靠谱”的认知。为帮助汽车从交通工具化身为社会地位的象征，广告公司设计了“香车美女”来激活男人的雄性占有欲望，建立男人的成功与象征身份的汽车对称的认知。英特尔的“Intel Inside”最成功地说明了潜意识认知中主角和配角互换的性质。边缘化的背景角色可以通过潜意识关注点的改变转而成为商业叙事的主角。对于上面例举的每一种特征所引发的认知，我们一定可以找到诸多不全面、偏颇甚至荒唐的地方。但是，市场中对话的赢者不是因为TA拥有真理，而是因为人们听得懂TA的“真话”。人们是用“格式塔”来理解周围现象的。(责任编辑：admin)
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