管理从管好一件小事开始(2)

再次就是服务。我们把营销的所有活动都可以定义为服务，无论是针对下游客户还是消费者，我们都应该是服务，只有通过服务才能把我们营销工作做得更好。对于门店的服务主要有三类：一类是对采购的服务。采购都有任务，都有考核，我们的服务就是站在他们的角度思考问题，为他们的指标达成而服务，比如是销量的达成，利润的达成，产品线的达成等。第二类就是对门店管理人员的服务。门店管理人员很多对陈列的标准、陈列的方法并不是很懂，所以，我们对人员管理、产品管理、卫生管理、货架布局等都可以提一些建议。和门店管理人员进行一些联谊活动，做一些管理交流。第三类就是对超市卖场后勤的服务。下订单、送货、退换货、对账、结款、信息交流，这些工作都需要服务。有时候这些环节都是实际操作上的环节，作为业务员一定要把这里的每一个细节都要认真服务好。大部分业务员都可能浮在面上每次都是找到采购，以为所有的工作采购都能搞定；采购不是神仙，没有三头六臂，也没有那么多时间为你一个厂家一个供应商做完所有工作。

业务员从管好一个经销商开始。业务员要管好一个经销商，其实就是服务好这个经销商，无论经销商是大的经销商还是小经销商，他们都是你的米饭班主，他们虽小但还是比你强，至少他们是老板。所以，我们不能犯浑，以为自己厂家大，就认为别人不如你，如果犯上了这种思想，那你就有可能从主观上错看经销商，往下的工作你就很难顺利展开。服务好经销商的第一步就是学会规划市场，规划市场要多倾听经销商的意见，要多考察本地市场，要认真分析市场特性和竞争对手的手段与方法，不要盲目地一刀切，上司说怎么样你就怎么样，公司叫你往东你就往东，这样的业务员很难能做好一个市场，他们顶多就是一个“合格人员”，很难做成优秀业务员。第二步是协助经销商开拓市场。开拓市场是要对本地市场的零售终端分布有一个详细的了解，比如佛山市大大小小总共有500多家超市，分别分布在佛山5个区，其中5家店以上的连锁有13家，它们的销量占比占30%以上。协助经销商开拓市场时，我们要有一个清晰的认识，到底哪些场我们要卖进，哪些场可以缓一步。第三步才是传递公司政策，帮助经销商分析产品、分析价格、分析促销、分析业务人力资源、分析物流。不过现实中大多数公司的业务员都是走马观花式的，到了经销商那里与经销商闲坐一会、闲聊一番、闲吃一顿、闲玩一趟，几乎都没有什么深入到位的东西。比如对每月销售的回顾，每月促销的落实，每月产品进场的评估，每月利润的分析等等，这些工作都没有具体化、数据化分析。这估计很难叫得上“服务”二字了。

管理，很多人都不知道从何开始，但依笔者看，管理就是要从管好每一件小事开始，管好自己手中每天的每一件小事。小事管好了，慢慢延伸，你就可以管大事了！