看清楚虚拟运营商的前传(2)

第二，中国的移动通信市场，是从1987年11月正式开始的(一直到1994年都处于模拟移动通信时代)，到1990年底，三年多的时间，中国共发展了1.83万户。到1997年7月17日，中国的移动电话用户才达到1000万户。从1到1000万，中国用了近11年的时间。这组数据才真正反映了从0到1的艰难！

尽管与当年中国的移动通信市场发展环境相比，当前虚拟运营商所处的环境要好了N多倍——站在三家运营商的肩膀上，至少网络建设、大部分系统建设等工作不用虚拟运营商们操心，但仅仅是团队建设、套餐设计、计算和结算、营销宣传这几件事，哪一件不是至关重要的，又有哪一件不需要虚拟运营商们绞尽脑汁地从头开始学习呢？所以，我认为，虚拟运营商们也做了一件从0到1的工作！这其中的艰难委屈，辛勤的汗水，KPI的压力，外界的嘲讽，时刻刺痛着虚拟运营商从业者的神经。而他们所取得的成绩，哪怕只发展了一万用户，哪怕用户的平均ARPU值只有5元10元，哪怕170号段里骗子横行，哪怕KPI惨不忍睹，也值得我们所有官方、从业者、媒体向他们致敬！

这才是我们应该对虚拟运营商的态度。

二、定位是运营的关键

在虚拟运营商开展运营之初，业界充满了期待，认为他们将会发挥鲶鱼效应，激活整个通信市场。然而，随着时间推移，虚拟运营中出现的各种问题及其市场影响力，与人们的期望差距甚远。概括来看，主要有以下运营问题：

1、批零倒挂。几乎众口一词地认为，它是影响虚拟运营业绩的最重要因素。

2、用户ARPU值低。截止到2015年10月，中国的移动用户已超过13亿。因为中国的移动通信市场已接近饱和，已进入存量市场的竞争，再想获取高价值新增用户的难度极大。

3、队伍难建。虚拟运营商既要和基础运营商进行网络、计费等各项工作对接、测试，也要组建自己的通信市场营销、对外合作、系统开发等专业团队，还有团队和专业人员的磨合等问题，开展工作的难度极大。

4、很难塑造品牌形象。一方面，整个170号段社会认知度较低，部分社会相关机构还未实现业务完全对接，影响用户使用。另一方面，部分170号码存在诈骗违法行为，导致用户投诉率高，这对虚拟运营商的整体品牌产生负面影响。

在我看来，批零倒挂并非是当前影响虚拟运营业绩的最重要因素，虚拟运营商对虚拟运营的市场定位和企业内部定位，才是解决当前运营问题的关键。而只有在市场定位和企业内部定位均十分明确的情况下，虚拟运营商才有可能从根本上解决运营问题。

那么，虚拟运营应该怎样正确地进行市场定位和企业内部定位呢？

(一)虚拟运营商的市场定位：发展与基础运营商有差异的用户的第二张卡

所有虚拟运营商目前的市场定位大致上应该是一样的，即发展与基础运营商有差异的用户的第二张卡。这里有“与基础运营商有差异的”和“第二张卡”需要解释。(责任编辑：方向)