电商来袭，运营商的手机零售渠道如何应对？

京东、天猫等电商渠道在手机销售上的异军突起，不仅华为、中兴、酷派纷纷成立电商品牌，专门拓展电商渠道，另一方面，京东等电商看到了一趋势，甚至玩起了“运营商”式打法，扶持硬件企业，试图把自己做成电商时代的“运营商”。

有多少深圳的手机厂商，来北京的第一站就是去位于北辰世纪中心的京东公司，去洽谈产品在京东的预售？京东高级副总裁王笑松，有多少次出现在手机厂商的新产品发布会上，成为手机企业销售的重要合作伙伴？

不可否认，传统的运营商零售渠道依然是手机企业的核心主战场，各大手机企业仍非常重视与运营商的合作，但可以看到的是，电商时代来临之后，对传统运营商零售渠道的冲击显而易见。

那么，运营商的零售渠道该如何应对这一趋势？28日上午，中国电信首届“零售渠道运营发展创新”论坛在南京市金陵会议中心举行，作为“2014年天翼手机交易会暨移动互联网论坛”的重要组成部分，论坛聚焦零售渠道的运营、发展和创新。

寰寰姐参加了这一论坛，来自赛诺市场研究公司、苏宁云商集团、和记电讯（香港）、维沃移动通信、中国电信集团的嘉宾谈到了很多思考和探讨，下面是这个论坛的一些精彩观点，纯干货。

中国电信集团公司销售及渠道拓展事业部总经理马杉认为，智能终端销售市场空间巨大，尤其是当前4G普及率低、用户换机愿望强烈；2014年中国智能手机销量预计将再创新高，未来1-2年国内智能手机销量增长率将超过10%，电子阅读器、平板电脑、智能电视等终端的销量也将快速增长。

智能手机潜在用户主要来自两类区域：农村市场和四五线城市。实体渠道在现场体验、服务关怀、覆盖县乡等方面具有明显的优势，仍是智能机零售的主渠道。未来数年内，实体渠道的手机终端销量占比预计能够保持一个稳定的水平。

赛诺市场研究数据表明，中国已成为世界通信终端生产和消费的中心，全球出货前十的厂商中有六家中国品牌。截至2013年底，中国电信天翼移动用户占全球的27%（高于其他制式的水平），成为全球最大C网市场。随着运营商与开放渠道合作的深化，各种类型的实体开放渠道均实现稳步增长。

中国电信天翼终端产品销售持续平稳增长，目前市场上有来自一百多个品牌近千款天翼终端在售。在市场发展放缓的大背景下，中国电信天翼产品月均销量和每用户平均收入（ARPU）值仍实现逆势增长。随着国家6月27日批准开展FDD/TD混合组网试验,为手机市场注入了强大推动力,预计中国4G手机销售将带来爆炸式增长。

来自维沃移动通信的嘉宾则认为：互联网时代手机行业线上渠道快速发展，但当前线上线下是并存，而不是相互取代，未来应该会达到一个平衡。

当前移动通信市场形势在改变、用户行为在改变，实体渠道如何“变革”，才能适应快速发展变化的形势，抓住巨大的智能终端销售商机？

事实上，这一话题的展开，谈的正是面临电商冲击之下的应对之策。

赛诺市场研究公司认为：中国手机渠道产业必须在扁平化压力下变革求生存，渠道商需由增值分销向海量分销、由产品为主向市场为主、由管控客户向服务客户转型。电信运营商需携手社会渠道商，优势共享、资源互换。随着人力和经营成本的升高，社会零售商将更加倚重与区域运营商和终端厂商的合作，线下销售将会向那些得到更多运营商资源和厂商促销员支持的门店倾斜（门店职能平台化） 电商渠道已成为实体渠道的互补渠道，主要品牌已开始重新布局各自的品牌和渠道策略。渠道商需借助移动互联网，引流自有渠道优势，实现O2O。相比海外发达市场，中国的手机零售产业在经营思路、业务模式以及创新性服务等方面还有很多值得探索和深耕的价值，实体渠道需要通过创新、深耕手机零售行业，满足用户不断增长的便捷化和个性化服务需求。

另外，代表着电商的苏宁云商则认为：移动互联网时代，世界变平了、屌丝逆袭了、粉丝火热了、人民的声音更有力量了，渠道商成功的关键是看谁离用户更近！(责任编辑：韩杰)