董明珠联手马云 格力“电商化”破局(2)

“格力必须走电商这条路”

格力2014年半年报显示，空调营业收入达507亿元，同比增加8.33%。同期，格力的老对手美的集团空调营收同比增18%。值得注意的是，美的上半年电商营收增长了160%。董明珠将格力今年营收目标定为1400亿元。然而，上半年格力空调营收增幅尚不足9%，要完成全年目标压力较大。

家电专家刘步尘说，电商发展的速度比预想的更快，目前格力电商的贡献是所有家电企业中最低的，作为主流空调企业，格力必须要走电商这一步。

刘步尘说，过去两年，格力曾在渠道改革上下了很多工夫，有很多宏伟的计划。其中，2012年，格力把各地的分公司统一更名为盛世欣兴，此后，格力又在全国建了很多1000平米以上的旗舰店，希望改变过去只卖自家空调的局面，将专卖店渠道逐步社会化。但后来，随着电商概念此起彼伏，线下渠道已不再是人们关注热点，格力这个计划逐渐沉寂。

与此同时，竞争对手美的集团，今年首次将电商整体销售目标确定为100亿，成立了电子商务公司，整合了16家天猫旗舰店，设立天猫美的全品类官方综合旗舰店。截至2014年上半年，美的电商零售额近40亿元。

格力内部人士也对新京报记者说，格力大大小小的经销商也已经意识到电商的重要性，有的还尝试了自己在网上开店。不过对格力公司来说，互联网只是一个工具，格力会努力让电商、大卖场、专卖店几个渠道共同发展。

格力经销商融入电商体系

随着电商成为一种“大势”，董明珠的态度也在发生着微妙的变化。2014年年初，董明珠在接受新京报记者提问时也曾表示，她不拒绝电商，只要是市场需要的，符合消费者需求的东西，理所当然要去做。

2013年年底她与雷军打赌，论及格力为什么不会输时说道：“格力把这两个50%加在一起，你说输没输。”她说的两个50%即指格力在传统渠道当中拿50%，电商渠道也拿50%。

今年有媒体曾报道，董明珠已经开始亲自向经销商阐述格力的电商体系。董明珠说，格力将建立一个电商平台，平台上将展示各型号与各品类产品，定价策略不会低于格力的指导价。

在这个方案设计中，消费者在平台下单，电商平台将信息转给最近的经销商，由后者负责提货、送货、安装与售后。从电商平台卖出去的货品，价格高于经销商的售价，双方将建立一个分成机制；反之，将由厂家补足。这是一个完整的解决方案，如果成立，以格力在全国30000家专卖店的终端实力，解决物流、售后安装都不在话下。

目前来看，格力天猫旗舰店的模式已颇具这个意味。此前格力与京东(24.78, 0.65, 2.69%)的合作，完全由京东运营，格力只是供货商。天猫旗舰店的运营则完全由格力人员完成，顾客下单信息进入后台系统后，会转到顾客所在地对应的格力地区销售分公司，各地分公司根据订单给天猫当地的仓库供货，配送由天猫完成，顾客收到货后，安装由格力销售分公司完成。

目前天猫的订单还不能精准对接距离顾客更近的格力经销商、格力专卖店，这一步正是格力能否既兼顾电商发展又维护经销商利益的关键。新京报从相关渠道了解到，格力总部确实正在搭建一个方案更复杂的电商平台，届时格力传统经销商与格力电商平台有望实现有机融合。