亿佰购物：从数据专家到时尚买手(2)

虽然第一层需要“公关”的客户都是银行，但不同银行需求也不尽相同。

“在国外，信用卡的盈利有三种来源：年费、循环利息和中间收入。而国内，因为信用卡尚处于发展初期，用户可选性很多，年费和循环利息两项，银行不可能拿到，只有中间收入可以拓展。”韩吉韬说，但不同银行对这一规模尚小的利润来源重视程度不一，因此，亿佰购物和各银行的合作也呈现三种身份。

举例来说，招商银行特别重视这块业务，因此，招行电子商务团队的自主性就很强，亿佰购物此时更多承担货品“供应商”的角色；而在一些更大规模的国有银行，精力不能完全兼顾，亿佰购物对银行分期购物平台的介入程度也更深；至于浙商银行、渤海银行这些城商行，更是直接将运营平台整体外包给亿佰购物运营。

获得了运营平台之后，亿佰购物开始组织货源。此时，对供货商的选择又成了难题。

“供应商产品尽可能是高端定位，不能打折。”韩吉韬坦承，由于信用卡电子商务平台的标价与其他渠道售价一致，如果现货店出现打折，电子商务平台自然销量受到很大影响。而亿佰购物产品之所以对持卡客户有吸引力，关键就在于信用卡客户可以选择分期免息支付购买：等额支出，提前消费，分期偿付。

“我们的利润来自于商家的折扣。”韩吉韬说，由此也可以发现，电子商务与传统渠道竞争最后比拼的就是服务。

四“合适”

除了签约TNT、嘉里大通、中外运、宅急送等知名物流公司实现全国无盲点配送外，亿佰购物比拼服务的“必杀技”其实是数据挖掘。

“做电子商务，涉及的无非是四个‘合适’：在合适的时间，以合适的渠道，将合适的商品，给合适的客户。”韩吉韬称，亿佰购物通过与多家银行合作，积累了信用卡用户的海量数据，分析挖掘之后，可以精确发现和判断用户的购买倾向、使用时间，然后通过邮购目录、账单折页、手机短信，以及银行网上商城甚至是电话销售，准确地向用户“推送”产品信息。

东篱南山市场部总监刘明敏透露，亿佰购物的电话销售成功率甚至高达30%。

作为宁波银行电子商务购物平台的整体外包运营商，亿佰购物曾接过一单宁波某名表店的客户邀约业务。

“我们一般根据地区、性别、年龄、消费力、卡别、消费习惯来做模型，尤其是消费习惯和消费力，按照模型进入积累的数据库检索目标潜在客户。”刘明敏称，通过筛选出精准的用户数据，亿佰购物在宁波地区面向宁波银行高端持卡人举办了名表现场品鉴会。现场参会约200人，当日销售额40多万元。

2010年团购风起云涌，亿佰购物也试水了一笔万人团购。通过联合惠普电脑，借助亿佰购物已有的数据库，并联合雅虎邮箱，一共卖掉同一型号的笔记本电脑5000多台。

“季节不同，消费者的消费重点会不同；不同地区，南方持卡人消费防晒霜的时间会更短，购买频率更高；而同样是信用卡客户，也会有新开、成熟和睡眠客户三类。通过精准模型挖掘和分析数据，对亿佰购物相对容易。”韩吉韬说，“但员工时尚感的培养难度就大得多，办公室安顿以后，接下来就要聘请专业人士来做培训。”