亿佰购物：从数据专家到时尚买手

2011年3月下旬，创业39个月后，韩吉韬终于将办公室从北京上地搬到了北三环的环球贸易中心(下称“环贸中心”)。

“公司要做好信用卡客户的Private Buyer(私人买手)，员工自己的时尚感首先需要提高。”韩吉韬告诉记者，尽管租金不菲，但环贸中心居于中关村和国贸的中间位置，有利于员工感受更多时尚气息。

韩是北京东篱南山信息技术有限公司(下称“东篱南山”)CEO，东篱南山旗下的亿佰购物则是国内目前最大的信用卡分期购物平台：2010年底，亿佰购物实现单月盈亏平衡，营收总额约3亿元，与国内近20家银行有合作。2011年，韩吉韬的目标有两个：一是公司实现盈亏平衡，营收达到6亿元；二是为亿佰购物换个更时尚的名字——亿佰优尚。

爬“南坡”

为公司更名简单，而要实现营业额近乎翻倍的增长，韩吉韬面临的压力并不小。

“做信用卡用户的中高端精品购物平台，同样面临着电子商务必须解决的效率、规模和成本问题。”韩吉韬说，“2010年底，公司已经实现了单月盈亏平衡，接下来的目标就是更好地解决用户购买的后顾之忧，实现全年盈亏平衡，乃至盈利。”

韩吉韬没有明说，但所谓“用户购买的后顾之忧”至少包括两类：一类来自于消费者的购物体验，另一类是亿佰购物自身的发展速度。

在购物体验方面，按照亿佰购物的数据统计，目前国内电子商务的环境尚不成熟，长尾效应不明显：在电子商务可以提供的10万种商品中，消费者经常购买的产品不过1万种。也就是说，未来的电子商务竞争中，谁能既兼顾用户的多品种购买需求，还能解决好企业的诚信、配送等根本问题，谁就会笑到最后。

亿佰购物显然不希望自己半途而废。为此，2009年底，亿佰购物甚至经历了公司创办以来的第一次“生死劫”。

彼时，受经济形势影响，各银行对于信用卡购物平台的支持力度没有现在这么高，受淘宝、京东商城等业务的冲击，定位并不明确的亿佰购物业绩小幅下滑。一时间，公司内部对于是否坚持做真品而不做A货(即仿真度高的“水货”)起了争议。

韩吉韬的想法是坚决不能做，最终他的坚持获得了投资人的认同。戈壁投资作为第一期入股的“东家”，坚定地站在他这边。借此动荡，韩吉韬对于亿佰购物的定位也愈发明晰，那就是做白领购物的“时尚买手”，而非大众购物的网上超市。

亿佰购物之所以定位于“时尚买手”，关键还在于时尚产品的“四高”：高单价、高毛利、高回应率、高重复购买率。基于此“四高”，2010年，仅170人的亿佰购物团队，创下了近3亿元营收。

三模式

让韩吉韬开心的是，亿佰购物的坚持已经开始看到回报。就在刚刚乔迁的新办公室里，他接待了来访的欧莱雅兰蔻高层。对方明确表示，兰蔻关注了亿佰购物3年时间，没有发现假货，所以愿意同亿佰购物谈谈合作。

当然，这个结果说起来容易做起来难。如何获得银行的信用卡数据、搭建起一个平台，其实是获得兰蔻们青睐的前提，而这个前提绝对是个不低的门槛。

“我们没什么背景，更多靠的是专业和真诚。”韩吉韬说，东篱南山获得的第一个客户是工商银行。当时，工行电子商务团队在海淀桥附近办公，只有“十几条枪”的韩吉韬带领团队来回折返于海淀桥和上地之间。从IT系统开发、页面设计、产品选择、营销分析各方面不断沟通，像保姆一样事无巨细，最终获得了工行电子商务运营团队的认可。

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