太阳能热利用行业仍然是方兴未艾 选择比奋斗更重要(2)

再次，要学会用户管理。

用户是发展的最大资源和源泉。著名管理大师德鲁克认为，企业的存在目的在于“创造顾客”，因此只有两种基本功能：行销与创新，其他工作都是成本。其中，行销的目的在于充分了解顾客，将其潜在需求转化为实际需求;创新则是赋予人力、物力创造更大财富的任务，用超越过去的方法满足顾客需求。对于企业和经销商来说，最重要的要明确客户战略定位：谁是我的客户;明白谁是我的主要客户、次要客户、潜力客户和无效客户;抓住核心主要客户。同时，还要抓好三个群体的客户管理。一是经销商或分销商管理，重点帮助他们实现人、财、物和进、销、存的动态流转;二是用户管理，加强对老用户的管理和维护，通过老用户拉动市场的升值;三是“联系人”管理，推出针对联系人的返利优惠政策，激发所有关系人帮助推销产品的积极性，帮助开发新的客户，并通过客户交易享受佣金、礼品等回报。

最后，学会操作工程市场。对于太阳能热利用行业来说，零售市场的开发只是一个起点和开始，未来还有很多新兴市场，尤其是工程市场需要去发掘启动。中国城镇化步伐的加快，新农村建设的快速推进，以及国家3600万套保障房建设的启动，为太阳能企业和经销商提供了一个广阔的市场空间。

由于各省市和各地区太阳能市场发展状况以及城市推出的节能政策不同，工程市场发展水平也不同。太阳能企业和经销商应该坚持“项目聚焦，集中优势兵力打歼灭战”的工程开发策略，重点抓好三种类型城市的工程市场开发。一个是政府强制推行城市房地产必须安装太阳能政策的城市;一个是实行新农村建设、棚户区改造试点的城市;第三个是大力推行经适房、公租房等保障房建设的城市。

在这三类市场，企业要提供专项的人员，实行产品倾斜，不定期进行市场走访，组织相关经销商、业务员进行交流、培训;设立工程开发服务中心，成立专项工程项目谈判团队，在获取大型工程信息后，直接或协同经销商参与工程开发工作，由企业直接提供产品及解决方案，经销商负责后期业务提成和维护工作;企业和经销商利用各种渠道建立起与相关建委、房产局、规划局、建筑设计院、房地产开发商等相关单位的联系，建立关系通道，为项目运作奠定基础。