见证破局的策划奇迹(3)

但有些人就不懂这个商业道理，当地报纸里就有一家，任何时候，都是稀稀拉拉的两三家客户，这样给大家的感觉就是他没客户，没客户的原因是什么呢？肯定就是效果不好，既然效果不好，就是想登广告的客户也不会选择了。这其实是一个循环效应，就象传统的那个“啤酒游戏”。

6、“先升再降”的乱局之招

破局之道首先在立身，其次在乱局，乱局之中才能给自己找到一个位置。

报纸一开始，我们先以专业、高质量形象出现，在价位上也比同行稍高一些，基本处于成本之上，同行中上的价格区间。之后，为了达到乱局之目的，我们选择了其中数量较为庞大的一类分类信息栏目来开刀，这也是价格敏感区，喊出最低价，一下子打破市场格局，迅速吸引了中小商户，客户数量也大量增加。如前所述，有两家报纸在同行是走的低价策略，但我们这个定价，比他们还低，低的没有再降的空间和余地，一次降到位，给大家造成我们价位最低的印象。

举例来讲：超市促销一般都会选择一些价格敏感的产品进行微利，甚至平价、亏损来进行促销，吸引消费者，再利用其它产品来弥补。同时，降低，要么不降，要降就要一步降到位，不能给对手有反手的机会，一点一点的降最终起不到任何效果。

此招一出，在市场上掀起轩然大波，他们几家纷纷开始反击，降价的降价，改版的改版，赠送的赠送，但都已经无济于事，先入为主的思想观念在人们的思想里已经扎了根，已经建立了对我们报纸的认识，当然还有其它相对优势。

破局的目的不在降价，因为降价对大家来说都没好处，破局的目的牢固树立报纸在市场中的地位，同时为下一步做好铺垫和准备。而作为竞争对手，虽然他们也有反击对策，但都只能是被动的应对，而且不知道我们下一步将会出什么招。加之他们主办人员本身的不专业，对广告行业的不了解，对市场运作的缺乏，要想做一些有效的应对策略还是很难的，可以说，我们每一步几乎都走的顺风顺水，全然在掌控之中。

7、“通过创新定格NO1”的终极狠招

长期以来，当地DM报纸都是单张的运作形式，最多只是在客户量增多的时候加版，但缺乏长期稳定的DM刊，相对来讲，DM刊比简单的DM有更多的优势，这其实也是我们下一步的目的和目标，如果再次提升，办成DM刊，不仅有更多的优势，还会彻底成为行业老大，占领更多更大的市场份额，树立绝对优势，但这也是一把双刃剑，因为DM刊的成本更高，压力更大，如果改刊成功，好处无庸多说，但如果不成，则可能加速死亡速度。

多年来，其它几家之所以没有向DM刊发展，估计也是出于胆识和资金风险方面的考虑，另外还有一点，他们的价格本来就低，如果改成DM刊，意味着必须要增加更多的客户量才可以，而要增加客户量，就必须要降价，他们已经没有了降价的空间，而我们广告版面的价位一直是中高，如果改成DM刊，一是有一定的降价空间，二是可以通过降价可以吸引更多的客户量，经过分析，其它最有可能跟进的则因为价格因素排除跟进可能，这样的话，我们改刊，则利大于弊，而且可以一枝独秀。

下定决心：一定要改。

经过半年多的积累之后，我们开始秘谋改刊事宜：人才储备，客户储备等。

阳春三月，经过重新规则、全新改版后的第一期DM刊拔地而起，展现在市场、对手和客户面前，大家赞叹、质疑，赞叹改版后的优势和精美，质疑能坚持多久，但因为有前期的精心准备和积累，很快改版后的效应就得到验证，客户量增加，效益也得到进一步提升，坚持一段时间后，客户的质疑之声消除，赞誉之声却剧增。

8、“三分天下，五家出局”市场格局

改版的成功，也彻底决定了我们报纸的成功，彻底奠定了市场地位，同时也度过了新品牌站稳脚的历程，从此市场格局之中，形成以我们为NO1，其它二家紧随其后的三分天下局面，而且因为我们报纸形象、质量、发行等综合优势的体现，报纸集中了当地市场60%以上的优质客户资源。(责任编辑：admin)