见证破局的策划奇迹(2)

3、启动策略

新品上市给大家的第一感觉和印象是非常重要的，而DM报纸能否成功，竞争力分为三点：核心是发行，其次是业务，第三是设计，设计也是一种竞争力。我们的报纸在正式出刊之前，我们除了在设计和细节上狠下功夫之外，对发行也做了充分的思想准备，同时启动市场的策略也必须要做到有看点和议论点，具体有：

策略一：根据综合分析对比，我们认为我们的报纸要体现出与众不同的感觉，首先要从形象上区别开，我们最终选择了大4K尺寸，选了最厚的80克双胶纸来印刷，虽然成本高一点，但会让所有的读者和客户感觉质地、档次非同一般，果不其然，我们的报纸一经面市，大家都评价非常高，看完之后也舍不得扔，迅速成为市场和读者、客户的议论热点。从这一点上讲，只要赢得了大家的关注，就会有人感兴趣来合作，而只要有第一个客户合作，就会有更多的客户来合作。

策略二：在报纸的宣传口号中，我们定下了“个人信息，永久免费”的原则，之所以要这样定，一是因为现有的报纸时效性太短，因为报纸本身没有什么太有价值的信息，即使大家有所需要，也是一看完信息就扔，因为没有什么可保留的，二是我们要制造一个让大家都来看我们报纸的热潮和看点，可以提高阅读率，通过提供有价值的信息也可以提高报纸保存时效，广告效果一旦得到提升，广告主自然会长期合作。经过分析，现在生活中不仅结婚难，而且再婚者需求较大，另外诸如二手物品转让、房屋出租、求租等个人性质的信息不仅在当地匮乏，而且没有一个很好的平台和途径传播，所以我们就定出了一个“个人信息永久免费”的原则，这一个口号一打出，果然反响更高，不仅交友征婚者云集，而且很多家长、老人也非常关心，有为自己征婚的，也有为子女寻对象的，一时间，在当地市场热闹非凡。加之其它大量二手信息收集和刊登，更是为大家提供了极大便利，好评如潮。原计划三个月实现赢利的计划，结果不到一个半月就提前完成目标。

这其中还有一则小故事：有一位女孩在报纸上打了一则交友信息，结果是一天24小时都有人联系，打电话的，发信息的，持续了近半个月之久，最后交友者实在无法忍受，被迫连手机号都换了。

4、渠道下沉

渠道下沉是成熟行业深度竞争的发展和需要，而在DM行业，渠道下沉则是指发行网络的覆盖范围的进一步扩大。

当我们报纸初步赢得市场认可之后，这还远远不够，因为对于那些经营二年以上的报纸，还是有着良好的市场基础和客户认可度的，作为一个新品牌，在初步取得认可之后，还必须要进一步发力，提升声誉，在稳固自己脆弱地位的同时，扩大市场份额。

经过研究，我们很快第二步发力，发行延伸至各乡镇，这一招又赢得了先机和认可，比如：医药、餐饮行业的认可，因为他们的患者群、招聘对象等均以乡镇为主。半年之后，我们又针对汽车用户，将发行网络扩大至县城，效果同样显著，得到大众、现代、雪佛兰等一些汽车品牌商认可，建立了持久合作关系。

5、货卖堆山

商道上有一句至理名言“货卖堆山”，什么是货卖堆山呢？字面上的意思就是形容商家的货物像小山一样地堆在那里出售。让顾客大老远地就能看到他的如山的卖场。为什么要“堆山”？就是要通过商品的极大丰富、极大丰满招徕顾客、吸引顾客、刺激顾客的购买欲。这其实也是商家的一种宣传广告和一种促销手段。货堆的越多，招引来的客人也越多，客人越多，广告效应也越好，趋众心理使得更多的人不断涌来。

在我们报纸初期，有些版面空位，但到了中后期，任何一期，我们的原则就是不能有一个大的空广告位出现，为此，我们也采取了多种方式，多种办法来达到这个目的，给市场上造成一种感觉，任何一期，我们的客户都很多，而且广告位都是满满的，甚至有些客户在登广告时就不解的问：“你们的广告都满满的，有没有位置给我排啊？”(责任编辑：admin)