婷美风暴背后的营销思考(2)

平心而论，在市场竞争日趋激烈、趋于饱和的现实背景下，探寻出一种全新的品牌推广和市场盈利模式，可能性几乎微乎其微。“婷美风暴”之所以能够在旬月间攻城拔寨，其席卷全国之势更是锐不可当，这主要是因为其对于终端需求的准确把握，用化繁为简的品牌突围思想，辅之以实效的终端竞争策略，自然成效显著。

暴力营销，还是极致推广，这无需更多地的解释，智慧的人们自然会辩驳和思考!

婷美风暴背后的营销思考

婷美此次推行的“风暴计划”，行业内之所以众说纷纭，褒贬不一。这在笔者看来，主要还是源于每个人自身对于问题认识上的理解差异。透析“婷美风暴”，其在某种意义上讲，同雅丽洁的终端提升计划亦有着异曲同工之妙，都是旨在提升零售门店进店率、增强客单数而做出的战术创新，如果硬要说是两者的区别，无非婷美关注的焦点在于将解决门店经营瓶颈同产品销售推广相结合，而雅丽洁的策略则是将目标生意融入到了零售战略的高度。

雅丽洁10年厚积薄发，换得的是过去三年来的高速成长。即便如此，在行业里依然深陷“模式”和“现象”之争，但是有一点是无可厚非的，那就是在过去三年间，雅丽洁对中国化妆品行业第三渠道、以及低线市场的推动和贡献，则是有目共睹的。

现如今，虽然涅槃征程上的婷美，同已经成为专营店渠道魔法师的雅丽洁，完全不可同日而语，但是，经过认真比对，我们还是不难探寻出两者之间在品牌操作方面，相同的竞争基因和表现策略，那就是他们都将商超渠道的运作思路带到了化妆品店渠道。

世界营销学之父、科特勒博士指出中国企业营销的五大软肋：其一，把营销看成是广告和销售；其二，不大使用市场调研；其三，在市场细分、选择目标市场、定位上做得较少；其四，倾向于依赖低价格作为主要竞争工具；其五，零售商对优质服务和差异化的购物氛围还投资不够。

大师就是大师，果然高屋建瓴、一语中的!

现阶段，面对外资军团的市场挤压和渠道扩张，本土品牌的生存挑战已经变得刻不容缓，如何强化产品品牌的市场占有率、提升产品品牌同店铺零售生意的渗透发展，这才是未来的第三渠道生存大考以及盈利竞争的关键指标。

所以，透过“婷美风暴”，我们不应该仅仅看到的是婷美品牌涅槃的出彩曲线，更应该为品牌商、渠道商以及零售商的全面突围而思考。

聚焦终端、投资零售，自然就会收益未来。

在现如今竞争日趋惨烈的市场环境下，唯有革新观念，发扬奋进的经营精神，才会在未来的市场洗牌和盘整中获取先机。那么，如何在品牌对抗、终端竞争的过程中未雨绸缪、厘清本源，抢占品牌推广与零售生意相互推动过程中的五大制高点，就显得尤为关键和重要了!

其一，关注门店的竞争压力。

其二，解决门店的生存问题。众所周知，单店的销售业绩= 客单价×客单量，现阶段大家都为如何有效、快速的提升门店客单量而冥思苦想，雅丽洁、婷美之所以能够获取成功，也正是他们都关注到了这个营销因子、营销节点和操作细节!

其三，帮助门店导入零售管理体系。通过笔者过去多年的行业培训经历发现，现如今，大部分的零售商都处于单兵作战阶段，大家关心的只是产品结构、价格折扣、市场支持以及促销赠品等，对于门店零售的理解都比较肤浅，既然如此，产业链上的品牌商、渠道商如何帮助零售商共同成长，读懂品牌经营和门店零售，就变成了自身附加值服务的一部分。在这里，笔者举两个我们目前行业中亟待普及应用的教学案例：

公式一：客单量 = 消费者人数 = 顾客数(来客数、客流量)×交易比例

人们通常把顾客和消费者混淆了，其实顾客并不完全等同于消费者，只有实现了消费行为的顾客才是消费者。顾客数我们的行话称之为“来客数”或者“客流量”，指的是光顾门店的顾客总数。(责任编辑：admin)