山东太阳能产业助推营销模式创新(2)

（三）直销模式

2011年初，一种崭新的太阳能营销模式在行业内悄然蔓延，并以“星火燎原”之势向全国各大乡镇市场席卷而来。其所到之处，场场都有所斩获，既让老百姓得到了经济实惠，又满足了经销商的利益需求，目前该销售模式已经被众多经销商复制创新后广泛扩展运用到终端市场并收到了良好的效果。这，就是京普太阳能在行业内率先采用的直销模式！

所谓直销模式，就是产品制造商在向公众进行一定诉求的基础上，直接与目标客户沟通，以达到实践消费的一种营销模式。该模式目前已经被安利、雅芳、完美等企业成功应用，并取得了良好的市场效果。

京普太阳能的直销模式是根据太阳能行业的特点，在坚持吸收、消化先进经验的基础上所进行的系列创新活动，具有三大领先优势：一是直销模式是一种低成本见效快的模式。京普太阳能的经销商只要根据自身的人脉关系，通过各种宣传手段将计划购买太阳能的用户或者潜在用户召集到活动现场，那么后来的工作交给京普太阳能的工作人员就OK了。规模小，只摆一台太阳能即可，简单易行，人人都可以执行。二是直销模式是一种科普性的知识普及。直销模式既是一场简单讲解过程，又是太阳能科普的过程。经销商和厂家销售人员要对所销售的太阳能产品有足够的了解，凡是消费者提问的问题都能给予一一解决，这样才能容易拉近与消费者的距离。三是直销模式是一种面对面与消费者沟通的模式。在销售的过程中，消费者对所销售的产品有足够了解，并不是盲目地消费。以前多起促销活动，消费者都是被动或者一时头脑发热便购买了太阳能。而直销模式则让消费者对产品、企业、销售政策有充分的了解，然后再决定是否购买产品。

京普太阳能的直销模式目前尚处于摸索与起步阶段，在其后的发展过程中必然会遇到这样那样的问题与困难，但我们认为，京普的直销模式是目前阶段比较适合于各大经销商，尤其是二三级经销商的终端促销作战方式。在不必投入巨大资金的情况下便可收到良好的效果，而对于消费者来讲，因为没有附加的剩余价值，自然获得的实惠也比较多。所以说，此种销售模式是一举两得的销售模式。在目前太阳能营销模式比较同质化的今天，京普的直销模式为行业带来一股另类的清新之风，公司只要能够在今后的执行过程中不断总结经验教训、扬长避短，便可以形成星火燎原之势，将京普品牌和太阳能直销模式做大做强。

（四）联合营销模式

联合营销也叫合作营销，是指两个或两个以上的企业或品牌拥有不同的关键资源，而彼此的市场有某种程度的区分，为了彼此的利益，进行战略联盟，交换或联合彼此的资源，合作开展营销活动，以创造竞争优势。

在我们的现实生活中，联合营销的例子随处可见。英特尔作为全球最大的微处理器制造商，联合国内外众多知名品牌电脑制造商进行联合品牌推广，无论是在电视广告、平面广告还是产品的外观上，均可看到“Intel-inside”的标志，这就是英特尔和电脑品牌联合营销的标志，英特尔微处理器和各品牌电脑之间就是一种联合营销关系。此外，海尔洗衣机和碧浪洗衣粉在广告宣传上的联合营销，也恰到好处地传达了双方的共同诉求点，即为消费者的生活带来洁净和健康。

在山东省太阳能热利用领域，联合营销的探索工作也已经悄然展开。2010年岁末，淄博诺尔太阳能牵手力诺光热集团，首次引进世界上最为先进的核心技术和核心部件，其旗下的两大品牌——乐的和诺尔在产品外观上均要体现出“力诺芯”标志，而且公司在今后的广告宣传和推广上也要主打“力诺芯”概念，两者的联合营销模式与英特尔和品牌电脑商的合作模式相同。

（五）网络营销模式

网络营销是以互联网为媒体，以新的方式、方法和理念，通过一系列魅力网络营销策划，制定和实施营销活动，更有效地促成个人和组织交易活动实现的新型营销模式。网络营销对于促进产品销售具有十分明显的推动作用，特别是百度、谷歌等搜索引擎，可极大地带动产品销售。根据中国社会科学院研究生管理学院发布的研究报告，企业在搜索引擎投入1元钱的推广费用，平均能够拉动81.44元的实体销售增长，并间接带动企业上下游合作伙伴超过171元的业务增长。搜索引擎对于企业销售的带动作用得到了山东省内诸多企业的认同，据统计，山东省内的皇明、力诺瑞特、桑乐等大企业和黄金太阳、阳光博士等众多中小企业均通过不同方式在各种搜索引擎上进行过网络推广，也基本达到了各自预期的目的。(责任编辑：admin)