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庄辰超:回顾去哪儿的这些年,最让我骄傲的是收获这9点管理心得(3)

来源:投资人说 作者:庄辰超 责任编辑:方向 发表时间:2016-10-09 11:05 
核心提示:这个具体问题是什么?当时携程进入市场的时候,一直说online travel是他的addressable market,但是你有没有想过,online travel是一个以每年40%-50%增速的市场,当你今天拥有这个市场50%的时候,哪怕你的增速也很

这个具体问题是什么?当时携程进入市场的时候,一直说online travel是他的addressable market,但是你有没有想过,online travel是一个以每年40%-50%增速的市场,当你今天拥有这个市场50%的时候,哪怕你的增速也很快,你有40%-50%,但是由于每年市场的高速增长,释放出来的空间会非常高。而且这个市场的增速本身,如果他是online向无线的引入,导致这个online travel是突然之间在加速,在加速的过程中,准确定义addressable market非常重要。

而如果你把整个旅游市场定义成addressable market,那么这个旅游市场是有资源限制的:酒店总共就这么多,不可能一夜之间以40%-50% 的增速建造出来;航空的飞机座位,航运力量就这么多,也不可能每年40%-50%的增速;餐饮可能增速比较高,但是中国大概这么多人,每天最多你也只能吃三顿饭,而且你早饭不太可能在外面吃,这个addressable market相对是恒定的。

所以我觉得有很多公司,一旦进入高增长阶段,看你竞争对手的时候,一定要把整个市场定义在一个恒定市场,相对稳定的市场上,而不要定义在高速变动的市场上。

在一个高速变动的市场,如果你是 No.1,这听起来非常爽,而实际上蕴藏着巨大的风险,因为如果市场本身突然加速了,你的商业策略、模式很可能是会发生根本变化。还有一种糟糕的情况是,这个商业模式从另外一个角度起来,他根本就跟你原来的商业模式不是一条路径,但最后却属于相同的诉求。

我建议你要不断地去想一想,你现在的业务还有没有100%的增速或者是至少60%以上增速,未来保持三年的机会。如果你看到现在的商业模式在市场,已经快要到最终阶段了,你的策略就会完全不一样。

比如你看到你的市场,已经接近 50% 的市场占有率了,那么你就要看是否盈利了,你需要压缩成本、成本控制就要提前做准备。如果你还是想保持一个高增长,你就需要考虑解决相同的根本性问题,有没有什么替代方案,有没有什么相同的临近市场的扩张性来解决根本性、基本性的需求,只有你把这些问题想清楚了,你才会采取一个不同的策略。

价格战

现在很多人都说要打价格战,因为价格战可以拿市场份额,但实际上很多公司死是死在什么呢?他把价格战和高投入,当做自己追求市场份额的唯一方式。

我的观点是,追求市场份额永远是一个战术性目标,真正的问题,是你要想清楚当你开始争夺某个市场的时候,你要有一个终局游戏的概念。如果你占据这个市场70%到80%的份额,你要想一想这个市场最关键resource(资源)是什么,有哪些资源是不具备扩张性的,有哪些是具备相当高的独占性的。(责任编辑:方向)

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