野生社区本地化之战：本地化电商成为最大诱惑(2)

“本地化社区最大的机会在本地商业，每一个中产阶级关心的事情都是结婚、生小孩、买房、汽车、医疗、教育、旅游这七样。”启明创投合伙人童士豪说。2007年收购“厦门小鱼”，目前负责其主要经营的庄振宁说，“我们可以在区域内高效传播信息，跑完最后一公里，也就是说能够让商业信息落地。”把自己定位为本地化城市生活服务信息搜索提供商的大众点评网CFO叶树蕻说，“商机就在本地化，传统渠道不能做精准的营销，对商户帮助不大，而互联网可以。”

钱钰很庆幸自己果断选择消费为立足点，他做了装修、美食、旅游、房产等十几个版块，其他跟版面内容不相关的都转到“水区”里，“我告诉大家，我就是一个商业网站，这样路走起来就比较顺，商业转化也变得顺利，大家来就是为了找吃的、找玩的、找房子。像西祠胡同那种文化型社区，自由开版，内容只要一掺杂商业化的东西就会被排斥，就像大家都在吟诗朗诵，突然来了一个河北梆子。”

初期的化龙巷追着美容美发店、SPA、餐饮等小商户去拉广告，结果是流量比一些全国性垂直网站高出十倍，收入不到人家的十分之一。“那时我刚做半年，销售额才30万，我问一个资深的媒体人，要不我还是去搞一些传统媒体代理业务来做吧？他说你现在做的本地化网站已经是最好的行业了，为什么要改？然后他跟我说你要做大客户，不要做小客户，这两句话对我的影响非常大。”

2008年，化龙巷经历了蜕变，不再找中小服务业做广告，全部转向大客户，只找常州排名前十位的房地产楼盘和排名前十名的餐饮企业，遵从“2080”法则，做前面20%大客户的钱。“跑一个餐饮客户收100块钱，一个房地产客户收5万块钱，同样是跑一趟，很多地方站长不敢找大客户，觉得人家不甩你。”

但剩下80%的客户也不能在网站上冷落，“小商户就是没钱，网友想要搜某个比萨店，这个比萨店不给我们钱，那你收不收录它？你还必须要收录它，你把不把它推荐到首位是你的事，他给不给你广告费是他的事。”

为此钱钰还去专门了解了每个广告大户所在领域的游戏规则，房地产开发商是怎么赚钱，如何做图片的展示，卖房子的要点是抓户型还是抓容积率、抓绿化。直到现在化龙巷主推房产分类信息版块“好房100”，基于不错的当地房产市场，希望可以作为专门的品牌来打造。

厦门小鱼的经营者同样早已看中消费领域，他们用了另一种方式——办商家联名卡，不收广告费，而是消费提成，结果也绕了弯路。他们在2007年收购了厦门小鱼网，在此之前的1998年就创办过在东南地区相当出名的“风云网”，短时间内发展了5万个会员与1000多家商户，还办了自己的卡消费打折，“会员过来了商家要给他优惠，这个事情不能白做吧，消费后再给我一个回佣。但诚信差的商家告诉顾客，给你点优惠，在这边就甭刷卡了，诚信好一点的商家又不信任我们的系统。”庄振宁发现这事同样不能挣钱，明显是找错对象了，“商户已经把钱放在口袋里了再掏出来更难。”

地方性网站的站长们几乎都要经历这个商业思路的改变，解决了“羊毛出在羊身上”的问题之后，他们的广告客户集中在房地产、婚庆、家装、美容整形等方面，此外还有电信运营商和金融银行。对多数本地化社区来说，广告费的收入是绝对的大头，几乎占到90%，尽管这是互联网最老土的一种收入方式。

而仅对于互联网广告，垂直网站是广告主最好的选择，给那些上“汽车之家”的人看汽车广告永远是最直接的，去猫扑、腾讯的用户反而显得闲散；不过地方性网站在继续商业探索，希望使自己的广告价值与垂直网站有所匹敌。

很多以论坛为主导的网站开始做首页，目的是装个门脸，让广告客户感到更有面子；另外一个举动就是提出整合营销，将硬广告、软性广告、互动营销、线下活动、线上活动结合起来。“每个礼拜，八个主要行业都要搞活动，还要抓节点，比如上海车展，我们找常州所有车友会QQ群的头头，坐常州宝马赞助的大巴去，这样宝马就对这帮‘领导’们做了宣传。”这是钱钰的招数，而小鱼网曾经推出过“中秋博饼”，即玩游戏赢赞助商的奖品，现在这个传统在延续，送出的甚至是汽车，每场活动能够有上千人参与，而这是为赞助商进行营销的一部分，主办方的成本并不高。(责任编辑：admin)