巧用包装营销技巧提高产品身价

商品包装在现代市场营销活动中的地位和作用越来越令人瞩目。在市场营销学界，有的学者把包装称为与市场营销4P组合平行的第5个P；在市场营销实践中，企业利用包装把成千上万的商品装扮得五彩缤纷，魅力无穷。

世界上最大的化学公司--杜邦公司的营销人员经过周密的市场调查后，发明了着名的杜邦定律：即63％的消费者是根据商品的包装和装璜进行购买决策的；到超级市场购物的家庭主妇，由于精美包装和装磺的吸引，所购物品通常超过她们出门时打算购买数量的45％。可以看出，包装是商品的脸面和衣着，它作为商品的“第一印象”进入消费者的眼帘，撞击着消费者购买与否的心理天平。

(一)不可否认的事实--沉重的代价，昂贵的学费

由于过去我国的企业对包装不够重视，包装技术落后，每年给国家造成的损失数以百亿计。根据中国包装技术协会的统计，我国每年因包装不善造成的经济损失在150亿元以上，其中70％是由运输包装造成的。

如水泥的破包率为15％一20％，每年损失300万吨；玻璃的破损率平均为20％，每年损失达4.5亿元。另据外贸部门的统计，由于出口商品包装落后，每年使国家至少减少10％的外汇收入。

在国内和国际市场营销中“一等的质量，二等的包装，三等的价格”的惨痛教训，举不胜举。

案例I：

我国传统的出口产品--18头莲花茶具，因包装问题让外商赚了一大笔钱。18头莲花茶具本身质量很好，但由于采用简易的瓦楞纸盒做包装，既容易破损，又不美观；既难以辨别是什么商品，又给人以低档廉价的感觉，所以销路一直不好。

后来，一个精明的外商将该产品买走后，仅仅在原包装上加了一个精制的美术包装，系上了一条绸带，使商品显得高雅华贵，一时销路大开，身价陡增，销售价格由一套1.7英镑提高到一套8.99英镑。

案例Ⅱ：

众所周知，人参是名贵的稀有药材，价格昂贵。但是在改革开放以前，我国的有关单位在出口人参时，像捆萝卜干似将人参捆扎起来，用麻袋或木箱(10公斤)包装。可想而知，这种“稻草包珍珠”的包装方式，不能不让人对其商品的真实性表示怀疑，同时也极大地降低了人参的身价。

在这种情况下，尽管价格很低，但是销路仍然不佳。在市场给我们上了一堂生动的“营销学”课程和外商赚取大笔利润后，我们的有关单位终于明智地改变了包装策略--采用小包装(一到两支)，配上了绸缎锦盒，或使用木盒外套玻璃纸罩，这样的“装束”雅致大方，使人参的稀有名贵充分表现出来了。结果是不仅销路打开，而且每吨的售价比过去增加了2.3万元，使商品利润倍增。

案例Ⅲ：

四川人在销售其“拳头”产品--榨菜时，一开始是用大坛子、大篓子将其商品卖给上海人；精明的上海人格榨菜倒装在小坛子后，出口日本；在销路不好的情况下，日本商人又将从上海进口的榨菜原封不动地卖给了香港商人；而爱动脑子、富于创新精神的香港商人，以块、片、丝的形式把榨菜分成真空小袋包装后，再返销日本。从榨菜的“旅行”过程中，不难看出各方商人都赚了钱，但是靠包装赚“大钱”的还是香港商人。

现在，我国的大多数企业虽然有了“货卖一张皮”的观念，在重视包装的保护功能的同时，也重视了包装的促销功能、增值功能，承认了包装这一“无声的推销员”的作用，但毕竟付出了沉重的代价和交了高额的“学费”。

(二)给人启示的三个故事--“买椟还珠”新解，茅台酒“金榜提名”，白兰地“荣华日贵”

故事I：

《韩非子·外储说左上》记载着一则“买椟还珠”的故事：一个郑国人从楚国商人那里买到一只有外饰漂亮木盒的珍珠，竟然将盒子留下，而将珍珠还给了楚国商人。原因是那只“为木兰之柜”，再“熏以桂椒”，又“缀以珠宝”的精美包装盒(椟)“掩盖”了盒中珍宝的光泽。无怪乎郑人不爱珍宝而爱美椟了。(责任编辑：admin)