小故事带来的营销启示

故事一

九十年代开始，笔者学校毕业分配到一家食品公司上班，公司有肉食管理和肉类加工的双层身份。我的岗位是业务科科员。由于缺乏资历，长途出发基本轮不到，在家以接待客户，包括乡镇食品站来访为主。期间印象最深的是每日陪同客人喝酒。“天下食品是一家”，这话总要在每次喝酒时说上几遍，不然好像不足以表达食品人的真实情感。能证明情感的，还有酒后呕吐的翻江倒海。酒风端正加上不善事故，颇得杀猪出身的经理的赏识。很快被提拔成科室副科，开始了我的漫漫业务员生涯。

启发：

每一种行业，都有一种约定俗成的文化在里面。新产品要想胜出，除非你有无与伦比的设计，像苹果手机；或者有控制行业门槛的价格，像早期的格兰仕；或者颠覆行业的营销模式，像星巴克咖啡。但是这些，都不是一般企业所能企及的。对于大多数产品，本分的策略，就是在遵从行业规则的前提下，融合主流文化，认同主流文化，进而让主流文化认同自己。力争走好每一步，总会在不经意间被消费者青睐。

故事二

由于笔者本性实在，在肉食这个行业里，很有人缘。一次陪同下面来的一个站长喝酒，酒过三巡，其实每人都是一斤就下肚。站长说起了自己的一个故事。文革时期，由于出身成分不好，开会时总被揪到前台示众。一日狂风大作，暴雨倾盆，站长感觉到了该表现觉悟的时刻了，环顾四周，也没见有什么可以抢险的。一尊高大的石膏主席像，顶风冒雨屹立，威严依旧，风雨中更显庄重。站长毫不犹豫地搬来柱梯，拿上一件雨披，就开始攀登。足有十米的高度，眼看就能给领袖披上雨衣，突然一阵狂风袭来，领袖不肯接受照顾，雨衣结结实实地裹在站长身上。可怜站长作高空自由落体状，据说，身体砸在一片水汪中央，激起好高的水花。头颅恰巧落在两块大石之间。保住了一条命，腿落下终身残疾。我想知道站长的表现是否得到表扬，可是站长已经是满脸滂沱，仰头倒在靠墙的椅子上，打起了呼噜。

启发：

产品是分等级的，一线产品高高在上，自有在上的道理，质量，声誉，资历，历史等都不是三线产品或者边缘产品所能比拟的。无论一线产品作对厮杀地多么热闹，弱小的新产品都不可乘机取闹，因为根本就没有你表现得舞台。时刻牢记自己的层级，只做有利于自身发展的事，隐性发展，慢慢长大。在一个稳定的秩序里，不可能有卫星的成功，黑马也不可能那么容易穿出。只有能够动用的资源才是跨越三线，二线，一线等线数的基础。不顾现实的基础，抢先冒进，是典型的机会主义。不成比例的广告投入，没有能力布局的大区域铺货，赔本赚吆喝的大终端抢夺，都是不能认清自己的具体表现。

故事三

这是一个在酒桌上领导讲的一个故事。

看到了吗，就是后院那个烧锅炉的老黄，现在依然是孑然一身。别看现在老老实实，走路都不敢看人，年轻时却是一个敢于挑战极限的人，挑战公安的后果是判刑。也是在文革时期，文艺活动少之又少，当时应该被称作小黄的同志，在食品站负责加工熟肉食，他不甘寂寞，慢慢长夜，靠辛苦攒钱买来的半导体收音机陪同。一次偶然，小黄调到了敌台的频率，当时被称作敌台的大多是台湾节目或者一个叫美国之音的节目。由于年轻好奇，一发不可收拾，每日深夜都蒙上被子收听敌台。不知是被设备监控到，还是被人起疑告密，反正是公安来调查了。小黄胸脯拍得当当响，我家世代贫农，到我这代依然人穷志艰，要听就听革命歌曲。当即来了一段京剧清唱：“穿林海，跨雪原，气冲霄汉”。调查不了了之。小黄联想到看过的反特电影，感觉本地的公安也太菜鸟了，于是找来一张稿纸，用左手给公安写了一封匿名信，并寄了出去：你们也太笨了，与电影上的反特战士相差不是一点半点，如何肩负保家卫国之重任。当时，国家到处都很穷，能够沾上油星的地方太少了，小黄写信用的稿纸恰巧在煮肉时沾上油渍。这次，公安肩负起了保家卫国之重任，不费力地就把小黄抓走了。刑满释放后，还是食品人重情义，给他安排了一个烧锅炉的工作。

启发：

“天下大势，顺之者昌，逆之者亡。”对于弱小企业的区域性产品，我们建议还是小范围经营，小高度传播。因为不止是你的资源不支持你高调，消费者认知也不支持你高调。笔者曾服务过的一款保健产品，建议采取品牌落地战略，实行本地化服务方式，亲民化措施。但是老板一意孤行，硬是大张旗鼓宣传是当今中央领导所选用产品，航天英雄专用。将航天英雄杨利伟在太空舱的照片做成喷绘灯箱柜在门口。对于社区化营销的建议置若罔闻，终于没能挺过无销售的六个月，最后关张。