第二品牌的营销哲学(2)

1、电器行业的苏宁

电器行业有一个很奇怪的现象就是：无论声讨多么的激烈，上游制造商们声讨的焦点一直都集中在黄光裕及其领导下的国美电器身上，而对于家电连锁业的另一个主角——张近东及其领导下的苏宁，却很少出现这种场面。难道在苏宁就没有进场费一说吗？

答案是否定的。此时的进场费无论对于国美还是苏宁而言，都已经成为了利润的重要组成部分，不可或缺。如果有心看苏宁的年报的话，你就会发现，“其他收入”一直以来都是苏宁的利润的中坚力量，高峰期甚至占据了苏宁总利润来源的70%。

那为什么张近东和苏宁能够远离这个漩涡呢？当然是张近东的个性使然。谭小芳老师认为，其中也有第二名的智慧在里面。与黄光裕的个性不同，张近东一直都是以儒雅的知识分子形象出现在大众面前。相比于初中辍学的黄光裕，作为南京师范大学中文系的高材生，张近东的儒雅似乎合情合理。

但是，张近东是否真如大家想象中的“儒雅”，在谭老师看来是要打问号的。正如前面所言，家电连锁业是一个对于价格极其敏感的行业，如果不强硬，就不可能在与上游制造商的竞争中取得主动地位，也就不可能获得更低的折扣，当然也就产生不了更高的销量。因此，所谓“儒雅”，或许更多的是张近东用以应对国美竞争的一种策略。

张近东显然也巧妙地利用了自己的儒雅。因为性格平和，使得苏宁看起来并不像国美那么强硬、蛮横，因此，与供应商的关系也相对更加平和。更主要的是，由于上游制造商害怕强硬的国美一家独大会更加威胁到其现有的地位，张近东和苏宁电器此时也就成为了其抗衡国美，以期保持家电连锁业格局相对稳定的重要筹码。这就是第二名的智慧。

2、表姐的包子店

表姐卖包子的理由就更朴素了——做聪明的第二名，即“总有些人会等不及”。乡下的表姐以前在南方开包子店,她的儿子要上小学时,回到了家乡所在的城市,想一边开店一边照顾孩子上学。表姐让陪她找店面，陪她晃悠了一早上,终于选定了一家。这一家虽然市口不错,但却是她最反对的,因为隔着三家店面,就有一家“张记包子店”，人家的手艺非常好，早上买包子的人往往要排起十几米的长队。而表姐的手艺她却不敢恭维。表姐听了她反对的原因,却更加坚定了要在这开的信心，她也拿表姐没什么办法。

她的店开张了,她想要不了两个月,表姐店一定会被别人挤垮。却不料她的店不仅没挤垮，反而一开就是五年。虽然没“张记包子店”红火，但客人也是络绎不绝。她就想不通这个道理了，问是怎么回事,表姐笑着说：“人家包子虽好,但总有些人等不及,他们要急着上班上学,没时间排队。”

想一想表姐的话,还真不得不佩服她的机灵,表姐明白在特定的时间里,人们如果不能选择“最好”的,也只能接受“次好”的了。而如果她不背靠“张记包子店”这棵大树,依她的手艺,人家可能就不会光顾她的包子店。“张记包子店”带来了人流,但又不能及时满足大家的需求,而她恰好让人流“分流”,表姐找到了她的空间,让“次好”也能不错地生存。次好的第二名看来也有不小的市场！

对于创业者来说，不仅是技术创新，就是品牌战略，也要学会做“第二”，第二如何制定和发展自己品牌战略并建立品牌竞争优势，是需要综合审视自身实力，竞争者情况以及市场变化，从百事挑战可口可乐的佳绩、佳能在复印机市场超越施乐以及电脑行业戴尔的崛起，我们看到了第二们的希望。第二：同样有希望！