联通为iPhone找对手 索爱诺基亚谁能上位(4)
索爱在其自有社会渠道方面，与此前合作的爱施德和天音控投都出现了一些问题，因而也较倚重联通华盛。而且相对于诺基亚和三星，索爱属小众品牌，产品用户主要集中在一到二三线城市市场，恰好与华盛渠道契合度最高。
不过，尽管索爱备受华盛的关爱，仍无法帮助联通从根本上改善产品结构。“下一步的重点还是要跟诺基亚去合作。”前述华盛内部人士告诉媒体记者，iPhone一旦在因为各种各样的原因与联通的合作出现问题，未来最有可能承担空缺的手机品牌，只有诺基亚。
“诺基亚的市场地位在那里摆着。虽然大家都在嘲笑它，但就看历史份额和当下的销量，只有诺基亚能担此重任，别的品牌都够呛。”该人士表示，诺基亚产品线横跨入门级、普及型智能机以及中高端明星机，按每一个价格段、每一个项目现有的销售数据来看，除iPhone外，给联通带来最多合约用户的机型还是诺基亚的几款产品，总体月销量接近10万部。
当然这一销量数字与iPhone仍有“1∶4”的差距。此外，在贡献度上，iPhone的综合ARPU值超过200元/月，是其他合约机型ARPU值的2倍，所以总体收入贡献几乎是“8∶1”的差距。
一时间很难找到与iPhone相媲美的明星机型，是联通必须面对的客观事实；而另一方面，联通的销售渠道也存在较突出的问题。
销售带联通合约计划的定制手机，对于与联通合作的社会渠道来说，并不是很合算的买卖。对于这些零售商而言，经销非合约手机，可以舒舒服服地挣到几百块钱的批零差。而靠销售合约机型帮助联通发展合约用户所获得的佣金收入，按现行的结算流程，需要从消费者每月实际交纳的话费额中，按10％的比例分24个月逐月抽取。这对手机零售商来说，并没有多大的吸引力。
同样在渠道商的佣金合作环节，中移动要“大方”许多。2010年，中移动曾对一款三星的TD手机出台刺激政策，渠道商每为移动发展一位合作用户，就可以一次性直接获得500元佣金。“当时天音公司都卖疯了，既能挣经销差价，又能从移动直接拿到可观的佣金，整个项目最后让天音拿到了上亿元的收入。”一位业内人士向媒体记者透露。
“简而言之，就是联通财力不济，基础薄弱，补贴不起，佣金砸不起，广告也做不起。与此同时，与苹果的合作，大量的补贴又被iPhone吸走，导致隐患重重。”前述联通内部人士向媒体记者这样描述联通在终端问题上所处的困局，“但联通的这场战略终端产品结构调整，我不乐观，因为短期内我看不到谁能够替代iPhone。”
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