联通为iPhone找对手 索爱诺基亚谁能上位(2)

用户横向一比较，马上就会发现——“同样每月消费250元话费，换到另外两家运营商就可以拿到更好的手机”，用户当然会更愿意选择他家。

“终端选型的本质就是贴钱，而2009年联通的补贴策略还是非常保守的，大量的补贴预算都没有花掉。”前述华盛内部人士指出，三家运营商之中，联通的补贴力度一向最弱。其原因，一方面是财力不济，另一方面则是初期营销政策的思路过于保守。

同年10月，联通首款战略终端iPhone的上市，则令首批参与联通定制选型的手机进一步遭遇冷落。

2009年8月，联通和苹果公司联合宣布，“就在未来几年里合作在中国销售iPhone手机一事达成一致”。此后，为确保iPhone这款“明星中的明星”机型上市一炮打响，当时联通的终端运营团队，从集团销售部到联通华盛公司，“很大的精力都被牵扯在iPhone上市这件事上”。

“大家当时的主要精力都在准备迎接10月的iPhone上市。iPhone之前的终端机型，卖不好就卖不好了。”前述华盛人士回忆说。厂商把手机交给了联通，联通则交由华盛承担社会渠道分销。而当时联通华盛尚属成立初期，公司在各地的人员配备，IT系统和物流系统的商务支撑能力以及渠道的纵深都比较薄弱，这样一个很不成熟的市场分销渠道，其销售的惨淡可想而知。

那些曾积极参与首批定制终端选型的厂商，大多对这样的局面心灰意冷。大品牌厂商对此虽有微辞，但还会以“维护与运营商长期合作关系”为上；而一些小的厂商则特别关注产品销量和短期收益，“因为玩不起而选择退出”，这其中就包括了日后在Android智能手机市场快速崛起的多普达（即HTC用于运营中国市场的品牌）。

此后，中国联通试图调整战略终端的产品结构，在iPhone上市之后，又放出一些诸如“普及型智能机”这样的低端战略机型项目，并且把补贴力度由原来的20％一路提升到40％、56％。但由于有了第一次合作的失败教训，或因始终处于iPhone的阴影之下，一些厂家从此便不再积极地向联通报送“选秀”机型了。

“怪兽”来了

2009年10月末，联通开始发售一代iPhone。以3GS 16GB版本为例，最初执行的“预存话费赠手机”的合约计划中，需要预存6999元，同时执行最高一档886元的“月度最低消费”套餐才可以做到“零元购机”。该政策对用户的补贴率只有33％。

直到2010年5月初，联通首次调整了iPhone合约计划，用户只需要预存5880元并加入286元套餐，即可实现“零元购机”，补贴力度由33％骤升至73％，此举帮助联通扭转了iPhone月度销量不足10万台的僵局。

此后，iPhone的销量突飞猛进。2010年9月25日联通版iPhone4上市，继续执行预存5880元选择286元套餐即可实现“零元购机”的补贴政策。上市首日销量即突破4万部，其预约用户还在以每日1万的数量增长。截至2010年12月末，联通版iPhone4上市三个月已售出约60万部，预约用户超过70万。

前述联通华盛内部人士向媒体记者透露，至2011年4月12日联通调整合约计划前，iPhone4的月销量已经突破30万部。

“我做了这么多年，iPhone4以这么高的售价每月居然可以卖掉几十万部，这在国内手机市场还没有先例。”该人士指出，过去曾创下相似战绩的手机品牌只有诺基亚，却只是价格在500元到1000元之间的中低端机型。

在iPhone4之前，4000元以上的高端明星机型，以往最好的月销售纪录也不过是三四万部。而售价在2000元左右、一度被喻为“街机”的诺基亚E71，其最火爆的销售纪录也不过是十几万台。iPhone的出现，成为3000元价格段消费群体手机升级换代的首选机型。(责任编辑：admin)