鼎韬观点：中国外包国际营销的六大劣势(3)

来源：外包网　作者：佚名　责任编辑：韩杰　发表时间:2012-10-24 13:51　

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核心提示：换句话说，一个离岸外包项目，在中国的实施成本统计而言会高出印度同行的12%，甚至会高至外包项目总预算的30%。可谓大矣。这些数字意味着中国外包企业就算是报出全球最低的人月价，但在买家的成本预测表内，TCO （T

换句话说，一个离岸外包项目，在中国的实施成本统计而言会高出印度同行的12%，甚至会高至外包项目总预算的30%。可谓大矣。这些数字意味着中国外包企业就算是报出全球最低的人月价，但在买家的成本预测表内，TCO （TotalCost of Ownership）上的竞争力依然落后于别的国际同行。反过来说，中国外包企业假如能够在如何减少国际外包项目的经常性成本，减少中国外包的特别隐形成本，提出安全可行的办法，就会增加企业的吸引力与谈判桌上的讨价还价力。价格的制定权不在企业的人数，而在外包企业是否能够解决买家的问题，并减少他们的风险的能力上。

【劣势 #6】文化兼容性

这是一个看似空泛，但又是影响外包营销过程方方面面的话题。外包是个生意。既然是生意，人与人之间的关系就是重要的。我们提到，饮食习惯，营销传统，交流特点，历史背景，商业习惯，管理理念与发展哲学等都是国际外包中的必须面对的文化差异。解决的好，我们称为增加了世界平面化的丰富性；解决的不好，就称为难以理喻的鸿沟。这不是一个仁者见仁，智者见智的问题，而就是结果决定过程优劣的典范。

相对于国际外包市场的主要服务提供国家，中国与国际外包主要购买国之间的文化差异应该说是最大之一。同属亚洲文化体系的印度，由于在制度，司法，财政，书面语言上的互通性，其文化差异反而变成了一个正面的促进。但对于中国企业与机构而言，文化的差异目前还是服务外包业务的阻力因素。

如何改进这个劣势，这是一个涉及到国家，企业，个人三者之间的系统工程。在减少文化差异而致的负面影响过程中，我们力荐企业与决策人遵循以下原则：《1》建立信任：文化差异导致的是文化的互补还是文化的互斥，关键在于文化的载体之间是否有足够的信任。同样是难以理解的英语口语，美国企业为什么就不那么排斥印度高管的主动交流，而对中国代表却担心犹豫？同样是国际企业，中国的中兴，华为在美国政府采购市场上被持续性地限制竞标？

美国企业IBM，HP，Microsoft在中国却是享受着比国企与别的国家还要优惠的地位。差别何在？就是“信任”两个字。目前中国外包的营销重点都在那些国际买家并不十分关心的地方：低廉的价格，充沛的人力资源，等，却很少提及那些买家真正关心的话题：财务安全，数据安全，合同安全，赔偿条款等。《2》生意买卖中，卖家的文化以遵循买家的为主。中国人都是敏感，自豪的群体。美国人同样也是敏感，天性自大，尤其当自己是出钱的一方时。在个人与企业尊严得到尊重的基础上，任何商业购买过程都是以买家的规则为主导的。服务外包也是如此。不必深究，以得到订单为指导；美国的务实精神值得借鉴。

二十年前，一部座机对美国家庭来说已是自然得不能再自然的了，中国大多数家庭还在以书信交流。座机电话依然属于奢侈品，是家庭地位的表示。二十年后，中国成了世界上最大的移动电话国度。在城市里，手机不再是富豪们放在餐桌上的炫耀，而是一个连农民工都有的生活必需品了。认识到自己的劣势，不等于缺乏自信，而是变劣势为优势的第一步。中国的通讯业如此，服务外包业也将如此。(责任编辑：韩杰)

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