电子商务疯狂时代 资本和用户的双重力量(3)

什么模式能既兼顾用户的需求，又可以借凡客的流量，同时还能打消品牌商的顾虑呢?V+渠道计划最终的成形负责人就是钟恺欣。刚接手V+时，她有的朋友甚至认为V+是个四不象。

但V+还是最大限度地借了凡客的势。在营销方面，最初V+很好地借用了凡客的流量和人气。钟恺欣介绍，最初由凡客带来的流量大约有90%，但现在已经低于50%。借势的同时，V+也可以寻找更适合自己的营销方式，比如在广告入口的选择上。有些位置凡客的转化率更高，有些位置可能V+的转化率更高。由于一个是渠道，一个是品牌，两者的定位不同，在广告位置的使用上就会更精确。

钟恺欣举了一个例子，有一个男性用户为主的网站，一直都有凡客的广告位。V+有一次联合阿迪达斯做一个4.5折的活动，放在这个广告位，结果转化率非常高。持续地研究广告入口，优化投放V+正是一个策略。V+的优势正是汇集了各种品牌，联合不同的品牌，就会精准寻找更适合的广告位。这样，原先凡客购买的铺天盖地广告位就会有更加优化的投放方案，也能总体提高转化率。

分合之道

品牌商扩容，最重要的是要把握好该分的分，该合的合。比如，物流是完全借用了凡客的物流配送，“对于物流，规模越大，成本越低，V+增加的订单刚好能摊薄物流成本。”

而该分开的内部会有不同的团队，以呼叫中心为例，呼叫中心负责人手下管着两个客服团队，一个凡客团队，一个是V+团队，采用的技术系统也是一样。但是，用户打电话进去，系统会自动将电话分拨给不同的客服团队。

对于仓储，一个反面案例给了钟恺欣一些启发：某“淘品牌”在多渠道拓展时进入麦考林，最初卖得也不错。可是年低促销时，麦考林爆仓了，仓库放不下，就没法让“淘品牌”入仓，于是该品牌不得不暂时放弃了麦考林。

一方面要保证所有的V+上的品牌都能入仓，另一方面也不能一开始就大规模投入。V+采取的方式是与凡客有分有合，比如在北京，由于V+订单量比较大，就有一个独立仓库。上海也即将建成独立仓，但是广州仓就是跟凡客共用。到年底凡客仓库会增加到12个，新增的仓，V+最初可以在里边划出一块。当订单量增加到一定程度，V+再独立建仓。这样基本不会出现爆仓的情况。

而爆仓往往也是由于短时间内突然激增的订单量所至。“我们把凡客跟V+的促销活动错开，这样一来，既不会出现爆仓，库房订单生产还可以相互借用人手。当凡客做活动时，人手不够，就把V+的人调过去;V+做活动时，也可以调用凡客的人手。”钟恺欣说。

入仓的逻辑

自己做品牌，发单给工厂，话语权掌握在凡客手里。但V+是渠道，在自己还不足够强大的时候，对品牌的号召力是有限的。最初，有用户就抱怨V+上的品牌太少了，SKU也很有限。选择有限的用户体验恰恰是缘于要提升用户体验。在电子商务里，实库是保证用户体验的一个基本准则，也就是说页面上与库房里的东西是一样的，用户下单就会有，并且会快速送达。因此，V+要求供应商产品必须入仓。

由于V+模式是联营模式，供应商的担忧也来了。货是品牌供应商的，但是要放在V+的仓库里。可衣服是季节性的产品，品牌商最担心的问题是，V+拿了自己的货过去，但最后没有消化掉，又还给自己。衣服一过季，其价值立刻大打折扣。品牌商在这方面有相当大的压力。因此可能出现这种情况：品牌商本来可能有2000个SKU，却只发500个给V+。结果是，V+的SKU数总是上不来。

于是，V+采取了一个折中的办法。比如某品牌一共是2000个SKU，V+通过销售累积出来的历史数据分析出，其中有500个SKU是最热销的，V+就把这些订单量下的大一些，并进入到V+仓库里。另外1500个SKU放在客户自己的仓库里，但是依然显示在自己的前台页面上。如果用户有人下单，V+将订单转给品牌商，每天两次下单，然后由凡客的物流上门取货，再发给用户。(责任编辑：admin)