京苏美电商“三国杀”里的营销看点(2)

这正是京东与苏宁国美相比的核心竞争力所在。

而针对这个核心，京东的沟通诉求定位精准而残酷--再次降低消费者对价格的心理预期！

在815大战以前，消费者对大家电的价格预期往往来自线下的"货比三家"。虽然线上卖场少了庞大的经营成本，价格更低，但是中国的消费者实际上还没有形成在网上关注大家电价格的消费惯性。而京东拉动的这场大战彻底喊出了网上比线下卖场便宜这条真理--热衷于"便宜"的中国消费者，一旦形成买大家电前先去网上"货比三家"的习惯，那么被拉低的价格预期对于实体店的打击将是毁灭性的。

所以京东用了一个轰轰烈烈的噱头，实际上巧妙地传递了两个诉求：1.在网上买大家电比去实体店买要便宜；2.在京东买大家电比在苏宁易购、国美网上商城买要便宜。

无论哪一个诉求的到达，都让苏宁和国美深深地"伤不起"。

社会化营销

这次电商大战中，微博平台可谓唱了半个主场的戏。从战斗的发起，到战争中的挑衅、叫阵，包括围观、助阵、搅浑水，都在微博展开。尤其是京东刘强东的微博，更是一举一动都激起千层浪花。

其实刘强东的社会化营销一直做得不俗。在新浪微博上，他一直以一种直言不讳又雷厉风行的形象出现。而且刘强东是少有的能够将个人魅力与企业气质进行融合的企业家，他善于制造和利用话题，并跻身舆论的中央积极表现。就像乔布斯之于苹果、扎克伯格之于Facebook、雷军之于小米等。消费者、媒体、社会化媒体平台都喜爱这样的企业家，并热爱这些企业家营造的品牌。

因此，在微博平台上，围绕在刘强东身边的粉丝，不仅仅是刘强东的活跃铁杆粉丝，更是京东品牌的铁杆粉丝。这样的百万粉丝群体，成为了刘强东制造事件时最好的传播媒介，保障他的话题能够在微博平台甚至其他社会化媒体平台迅速爆炸。

有好的形象基础和传播基础，再加上挑战苏宁国美这样的话题性超强的内容，一场好的营销造势也就十分容易达成。

给用户也是给自己的意外之喜

这场大战之中，京东可以说是久经沙场且准备充分，而苏宁和国美都是仓促应战。也许是后两者根本没预料到8月15日早上会有如此猛烈的流量向自己袭来，因此先后出现服务器宕机。

从这里开始，京东就已经在用户体验方面从容胜出。

实际上，对于整体网站从内容构架到操作流程等用户体验各方面来说，京东都是明显优于苏宁和国美的。因此也不难想像，当一个用户得知电商大战的消息，前往三家网站轮流观望一番之后，对京东好感大增的可能性。

不仅是线上的用户体验，刘强东还将巨大的成本投入到自建物流上，率先提出了"211限时达"这种服务理念。只有对渠道和服务具备完整的管理模式，才能够从"卖场的网店"进化成为"网络卖场"。这亦是京东为何敢于发起挑战的原因，只有"货最好"的商家才敢喊出货比三家的口号。