京苏美电商“三国杀”里的营销看点

1945年的8月15日，一场大战在中国结束了。

67年后，同样的日子，另一场大战在新浪开始了。

8月14日，京东商城CEO刘强东的一条微博，做出"比国美、苏宁连锁店便宜至少10%以上"的承诺，为这场大家电电商之战拉开了序幕。随后苏宁易购和国美电器网上商城先后发微博应战，分别做出不同的低价承诺。至此，京苏美价格之战正式发动。

8月15日，这场三巨头之间的大战的确造成了网民的狂欢。三家的嘴仗打得欢，网友蹲守看得欢，引得其他商家和品牌也纷纷跳水加入混战。这场没有硝烟的战争甚至盖过了日本投降纪念日的风头，在这一个原本应该略微沉重的日子，上演了一场彻底的网络娱乐盛宴。

图：参战三巨头的价格和服务承诺
 

参战者酣，观战者乐，似乎这是一次商家放血、消费者得利的盛会，既悲壮又喜庆。对于线上卖场而言，流量和成交量是存活的根本数据。纵观当日各家的数据，不论是"率先发难"的京东，还是"迎面还击"的苏宁和"煽风点火"的国美，都是胜利者，多赢！但是，如果从长期的营销战略来看，这场仗京东赢得更彻底。因为其实这次的战役从一开始就"不公平"--具备互联网基因的京东在自己的主场，挑战了两个还没有完全适应互联网的对手。当然，这也是京东的高明之处：

首先，苏宁和国美的主要销售贡献均集中于线下实体店，入驻电商其实是形势所迫，所谓"箭在弦上，不得不发"。倘若自己的电商做得好，其实是自己抢自己的生意，反而影响线下的销售业绩。况且，就目前看来，两家企业还没有一套完整和匹配的解决方案，所以其在电商上的投入受传统渠道所困，未能彻底放手一搏，大干快上。反观京东则不然，了无牵挂，更能专心致志。

其次，本次价格战的核心"战场"是大家电，其中京东的大家电业务仅占其总体销售的15%，而苏宁和国美则不同，都以大家电销售为主营业务。假设价格战持续下去，最大受益者必然是京东。因为"以己长攻彼短"，在"毛利"同样损失的情况下，京东流血明显比苏宁和国美少很多，在资本比拼上达到"四两拨千斤"的效果，当然这一切的前提是京东要有这份拼的资本，而"除了钱什么都没有"的刘强东显然不担心这个问题。

其三，京东拥有苏宁国美无比艳羡的电商资历，在企业结构、业务流程、团队能力诸多方面具备先天优势，而此次价格战又是由京东策动发起，准备充分，可谓尽得天时地利。从15日早上苏宁和国美的纷纷宕机，就能看出京东的从容不迫。

鏖战中，刘强东在微博上分享了这次行动的办公照片，醒目的大字报"打苏宁指挥部"，展示的不仅是攻方的洋洋得意，更是代表着电子商务对于传统商务的优越感。其实京东的互联网基因不仅体现在它的整体战略布局上，更表现在它互动策略中显现出的清晰思路和强势手腕中，并让它在这场电商大战里表现得可圈可点：

以核心竞争力建立的核心沟通诉求

京东作为一个线上卖场，相比线下卖场，价格一直是它的绝对优势。反观苏宁和国美，虽然在线上它们也可以做到和京东同样的价格，但是一旦把价格降下来，就必然会对自己的实体店造成不小的冲击，掣肘难顾。(责任编辑：韩杰)