面对企业“销售难”问题 协委员提案发展网络营销

今年两会期间，为解决中小企业“销售难”的问题，全国政协委员提案建议大力发展网络营销。网络营销在中国已有十来年的历史，时至今日，互联网已经得到极大应用，简单的企业网站已经难以满足企业发展的推广需要，陶瓷企业纷纷与相关的网络媒体合作，大力发展网络营销，姑且不管它效果如何，就参与状况来看，在陶瓷行业，网络营销似乎只是大品牌的事，委员提议的初衷并没有得以实现。

云南：网络营销不被重视

云南经济的发展日新月异，陶瓷产业的发展却由于受原料、地域等限制，始终处于比较落后的阶段，销售市场也仅仅局限于云南本省及贵州紧邻云南的一些地区，企业急需扩大市场范围，寻找更多的商机，以此来促进本土整个行业的发展。网络营销可以弥补传统营销方式的不足，而且在宣传方面所花的费用远远低于报纸、电视和户外广告，但是无论是云南的本土陶瓷企业还是外来品牌的商家对网络营销都不是很热心，除了对这种营销方式的理解不够外，还有着以下几方面原因：

首先，陶瓷的易碎本质及各地售价差异导致网上卖陶难以开展。记者就网络营销问题对本土陶瓷企业及部分商家进行了了解，得到的答案是：“在网上卖陶瓷行不通，做一家死一家。”因为陶瓷的运输比一般的货物麻烦，且各地由于运输成本及当地经济状况的不同，售价也不一样，开网店卖陶瓷会造成价格体系的混乱。再说，陶瓷不像衣服、书等货物运输方便，要考虑运输过程中的破损问题，这些损失由谁来埋单，这也是个问题。所以，在网上卖陶瓷，最多也就是网络团购。现在节日期间，团购是昆明陶瓷市场的主要活动之一，这些团购多是由团购网组织，不过网络团购并非真正在网上购买，只限于网上报名，消费者最多也就是在网上看看品牌介绍、价格之类，真正购买还是要到实体店去。

其次，陶瓷品牌在网络做推广，受众小。建筑陶瓷和洁具的消费者很大部分没有网上了解产品信息的习惯，特别是有部分中低端产品的消费者，甚至不会上网。在市场调查中，记者也了解了一些消费高端产品业主的看法，绝大部分表示，不会上网了解陶瓷品牌，因为去实体店来得更直接，更方便。即使有小部分会在网上了解陶瓷的信息，也只是大概了解一下这个行业的知识和产品品类，具体的还是要去实体店了解。

最后，销售区域限制营销方式，这点主要是针对云南本土的陶瓷企业。网站是企业在互联网上的一张脸，现在很多大的陶瓷企业都有自己的门户网站，但是云南在这方面发展还很缓慢，因为企业规模和销售地域的限制，这边的企业基本上还没将自己的门户网站建立起来，企业对网站建设方面并不用心，即使建立起来了，打开也就是个空洞的网页，没有填充内容，连自己企业内部的人都不会进去看，推广宣传的效果自然也无从说起。在这样的环境下，整合网络营销的力量来发展企业，为企业做有效推广，难度还很大。

佛山：积极解决网络营销难题

佛山的陶瓷企业与云南的情况也是大抵相同，但是佛山企业不排斥网络营销，而是在积极地想办法解决各种困难。

目前，佛山的网络营销处于起步阶段，较少有直接通过网络销售产品，但佛山的陶瓷企业基本上都有自己的品牌网站，并常常利用网站、微博及专业媒体网站发布些品牌宣传与推广的信息。 嘉俊陶瓷总经理助理王常德说，网购较少的原因也是受陶瓷本身的产品特性所限制，陶瓷产品重、大，首先要解决的就是运输问题，在运输中又容易出现破损，网络销售如果像远在北京的客户少量订货，运费就是一个问题，如果让当地的经销商送货的话又涉及一个利益分配的问题，所以网络销售需要工厂营运中心、物流系统、经销商形成一个联动。安拿度陶瓷市场总监郑朝阳也说，网络营销的兴起主要因为价格及售后服务体系两点，网络营销已形成快速、低价(对比传统渠道)及配送及时方便，但这两点目前陶瓷行业都达不到，一方面价格与传统模式销售渠道相冲突，另一方面陶瓷需要货柜车专业配送，产品包装体积大，自重大，售后服务需要有专业人员跟进。另外，王常德还透露，现在的经销商渠道都是大批量进货，而且一般他们都会自己指定货运公司前来运货，其他没有货运公司的企业也都形成的固定的物流体系。

尽管如此，王常德跟郑朝阳等陶瓷企业人都对网络营销持肯定态度，他们都认为网络营销必将对陶瓷行业的传统营销模式带来巨大的影响与变革，是未来的一个大方向。王常德说，嘉俊目前也在考虑进行网上销售的事情。而记者在采访中，也常常听到企业人说正在考虑网络营销渠道的事情，正把它提上议程。目前，佛山的伽蓝洁具等少数卫浴企业已经在做网络销售的尝试。