解码虚拟运营商：“二房东“的春天(2)

“以手机SIM卡为中心的发展模式，未来将会在移动金融领域发挥巨大价值。”在与虚拟运营商接触的几个月中，邹学勇已经看到了很多变化，像连连科技这种来自第三方金融支付领域的虚拟运营商，正受到传统金融行业的重视，包括中国银行在内的众多银行管理层都在询问虚拟运营商合作事宜。“我预测，拿到牌照的19家虚拟运营商在近期就会得到很多投资和战略性合作、并购的机会”，部分拿到牌照的虚拟运营商确实已获得了上亿元的投资。

方兴未艾的移动互联网市场，也因虚拟运营商的介入出现了新格局。在这个领域，掌握入口才能掌控市场。入口主要有两个：一是移动应用、移动产品，二是终端。像腾讯这样的企业，就是借微信这类移动应用抢到了移动互联网的入口，而虚拟运营商则有机会通过终端争夺用户。从发展趋势看，移动应用、产品再好也要通过手机终端呈现，而终端的资源恰恰是号码资源，而这个稀缺资源长久以来一直被攥在三大运营商手中。通过争夺虚拟运营商牌照获得抢用户的先机，必然会成为在移动互联网时代布局的关键一子。

看上虚拟运营商牌照的，大多数并非传统移动增值服务商。来自电商、新媒体、游戏、互联网金融等不同领域的企业，为何都看上了这块牌照？邹学勇给出的答案是，虚拟运营商正在由此抢占行业的制高点。拿到牌照与拿不到牌照，未来发展的路径很可能出现天壤之别。例如巴士在线这样经营了十年户外媒体的企业，也受到了互联网的冲击，未来整个行业价值走低的趋势在所难免。借助牌照背后运营商提供的通信能力和车载Wi-Fi网络，巴士在线不仅可以把电视“大屏”与手机的“小屏”形成联系，变成移动媒体，还能基于Wi-Fi网络，形成丰富的社交型服务模式。

在传统行业的内部竞争陷入红海，人口红利早已消失的今天，更多的企业开始希望借技术实现业务的转型升级，跨界融合的契机也由此成形，而通信行业与传统行业的融合又一定是先行者。因为通信行业有渗透到每个行业的基础，手机已成为传统行业用户和企业的通信的必备品，传统应用向移动互联网应用的转变也是趋势。由此可见，虚拟运营商既是这一市场机遇的获益者，也是带动这种转变的主体。

“活下去”还需各显神通

即使在谈判中处于弱势，即使前景扑朔迷离，争夺、等待牌照的虚拟运营商的队伍依旧在不断扩大。迪信通创始人刘东海认为，以市场容量和国际惯例来看，中国移动通信市场至少可容纳200家虚拟运营商，有的虚拟运营商拥有几十万用户就可以保证生存，但像迪信通这样的企业可能需要几千万的用户才能“活下去”。

“二房东”的身份并不能让虚拟运营商坐享其成。宋宏生直言，国外虚拟运营商的净利基本可以达到10%，但从目前国内运营商给出的转售价格来看，基本没有利润。多家虚拟运营商也都表示，如果只依靠转售，不用说赚钱，生存都很困难。

虚拟运营商发展路径各不相同，拿到牌照的虚拟运营商，针对各自的存量客户均有较为成熟的业务模式，但对如何吸引新增用户还处于摸索阶段。来自连锁行业的迪信通、苏宁、国美等以消费类用户为主要目标的企业，在转售业务阶段起步很快，因为他们过去就在从事相关业务，现在只是明确“贴牌”；来自互联网领域的企业，如苏州蜗牛等，过去主要经营的是流量业务，未来很可能会继续延续“重流量、轻语音”的业务发展模式，在套餐设计上专注于流量经营；有行业背景的分享在线、华翔联信等，则很可能专注行业应用，将通信能力和自身应用进行捆绑形成套餐。

虚拟运营商想要获得竞争优势，差异化发展是大势所趋，只有结合自身产品特色、渠道优势或业务特长，才能摆脱传统的套餐定价和市场营销手段的束缚。已经拿到牌照的虚拟运营商目前都在探索转售之外的盈利模式，传统的套餐转售很可能只是他们未来业务的一小部分。邹学勇希望虚拟运营商以“业务特性+通信能力”作为套餐的附加值，尽快走出“价格竞争”的套子，更多思考价值竞争的方法：“伴随套餐的服务是虚拟运营商占领市场的关键，也是其自身产品与通信能力的整合，虚拟运营商推出的产品便不会形成与运营商竞争的局面。”

在虚拟运营商的业务正式上市前，一些困难还未解决。邹学勇表示，现阶段问题主要集中在客服号码的备案上。虽然客服号已批了下来，但还需要虚拟运营商在其服务的各个省进行备案，备案的条件是虚拟运营商有专门机构或人在该省进行服务，但这种模式和很多虚拟运营商原有的运作模式完全不同，比如阿里巴巴这样的企业都是一省接入集中进行全国服务，很难做到在每个省和地区都部署客服人员，所以虚拟运营商客服号码的备案工作会复杂化。

试点也用“丛林法则”

物竞天择，适者生存。尽管有牌照护身，但工业和信息化部明确表示，对于运营不利的试点企业，淘汰不可避免。虽然目前全球约有1100家移动虚拟运营商，但根据Informa公司的数据，由于起步不力或后期经营不善，多达24.5%的虚拟运营商最终停业或是被收购。另据WirelessIntel-ligence公司2012年的数据，近期欧洲有84家虚拟运营商企业退出市场，另有44家虚拟运营商企业被传统移动运营商收购。

在残酷的“丛林法则”面前，试点的虚拟运营商想保住牌照并没有想象得那么容易。苏州蜗牛移动总裁陈雁认为，让最合适市场的虚拟运营商生存下来，将不适者淘汰出局，这样的规则才公平。“目前来看，三大运营商经过多年来的竞争，其在管理、营销、业务支撑系统、人才储备等方面都具备雄厚的基础和优势，虚拟运营商只能通过走差异化路线求生存。擅长传统渠道经营的部分虚拟运营商，面对这样的竞争可能会相对困难，一方面他们要面对更为激烈的同质化竞争，另一方面还要面临自身传统渠道业务与虚拟运营业务的相互冲突。而互联网企业获得发展的可能性反而会更大，如苏州蜗牛所处的游戏行业就是移动互联网时代最具有盈利能力的领域，在加上移动互联网营销经验，会更容易在竞争中实现差异化发展。”陈雁表示，除了市场选择的淘汰，还有政策选择的淘汰。“无规矩不成方圆”，未来虚拟运营商市场一定是规范化发展的，对虚拟运营商在合规操作及网络安全等方面的要求会更明确，淘汰更多“不适者”。(责任编辑：韩杰)