成人用品电商：在夜色中摸索(2)

移动端和PC端有望撬动70%市场

根据全球最大的色情网站Pornhub近日公布的2013年年度报告显示，在美国，超过半数的在线色情内容（62%）通过移动端进行观看。尽管在全球范围内，桌面电脑仍然是最受欢迎的色情内容观看平台（51%），高于移动端40%的访问量份额。

目前国内智能手机普及率甚至还在美国之上，而在性价比创始人黄天财看来，鉴于行业和品类的复杂性，移动端的私密性和便携性相比PC端可能更能满足用户需求。特别是在三四线城市，成人用品的需求量格外旺盛。而在这些网络覆盖尚不周密的地区。用户更习惯用手机下单，也为成人用品移动电商制造了客观可能性。

从目前的发展角度来看，目前成人用品垂直电商在和以淘宝为代表的大电商平台竞争中很难获胜，无论是流量获取还是产品的丰富度都处于劣势，而在良莠不齐的淘宝平台上，品牌又无法树立。移动端弯道超车或许将成为成人用品电商的唯一选择。但相比PC端的低准入门槛（3000块做个网站在移动端完全不可能），想要进入成人用品移动领域的创业要求更高，包括产品研发、审核时间、团队经验等都非常重要。但目前互联网巨头们不肯自降身份做这一行业，在黄天财看来，拥有先发优势的性价比将有很大机会成为领先者。

据其自称，在上线一年多以后，其流水已和春水堂不相上下。有数据显示自 2012 年 8 月上架以来，应用用户数已经突破 100 万。这个85后的创业者甚至表示，如果线下店不改变，移动端和PC端有望切走整个行业70%以上的蛋糕，而移动端将占据至少一半以上。

由于情趣用品的隐私性和特殊性，很多用户在线上购买商品比逛线下情趣用品店更自在，从这个角度来说，性价比团队算是找准了用户的需求点。在整合了超过2000件来自淘宝商家的情趣用品之后，性价比的团队还在应用中加入了自营业务，目前上架的商品品类在1000 件左右，并且还在不断增加——后者由团队直接协调物流发货，并支持用户货到付款。

但黄天财也表示目前货到付款在全国的三四线城市还没有办法满足，他觉得，这些城市的居民跟其他城市的居民有一样的身心需求——把物流问题解决了，这里面应该还能释放出一部分需求。在他的描述中，有一个来自内蒙古的司机多次打电话表示想要他们的产品，但由于性价比没有开通内蒙古的货到付款服务，那个司机甚至表示可以先汇款，东西随便寄点就可以。

和传统PC端相比，移动端虽然也面临严格的监管，但并不依附于平台，可以将洗牌风险降低。不过移动端也不是一帆风顺，在黄天财看来，在国内现在有大概七八十个与成人用品电商相关的APP，但绝大多数的用户体验都不好，而在移动端比拼的不仅仅是PC端的价格、产品，客户端的用户体验也非常重要。

要生存 只有成为屈臣氏

国外的成人用品店开创于1962年，德国女企业家Beate Uhse开出了世界第一家成人用品商店Beate Uhse AG，这家已经上市的成人用品商店在全球60个国家和地区拥有门店。而英国成人用品连锁品牌安莎莫斯旗下的150间门店在金融危机前的运营收入也能达到1.5亿英镑以上。

而目前中国内地的成人用品商店往往还停留在夫妻店的状态。据蔺德刚介绍，目前原料分为三个级别食品级（可入口）、药品级以及化工级，因为没有统一的管理标准（大部分成人用品的品类是玩具），目前绝大多数国内的成人用品生产厂选择的原料仅为药品级（不能入口），甚至他曾接触过一家厂商，按摩棒的销售价仅为8元，其采用的原料可想而知。
这不得不让成人用品电商考虑自建品牌，以及其他盈利模式。

除了传统的电商进货模式，春水堂还依靠消费者测评的方式选择产品。“我们会给一些顾客提供免费的产品，让他们去测评，写真实的体验报告给我们。”蔺德刚表示，而这种测评在产品上线前后都会进行。而春水堂也将从消费者那收集得到的需求反馈转化为创意，通过与设计公司合作设计产品的方式，以期望推出更多受消费者欢迎的产品。

在其看来，目前成人用品行业最大的问题是缺少品牌商，他曾经去过很多所谓的大牌工厂，本来以为他们会做一些人体试验，没想到大部分还是闭门造车，很少有用心设计的。他以按摩棒的尺寸为例，现在国内大多数会直接照搬国外的设计，但国外的尺寸一般是4厘米左右，而国内则是3.5厘米，这微小的差距却会在使用中觉得不舒服。黄天财也表示很多品牌商比拼的东西其实并不是消费者真正需要的，他以跳蛋为例，有的产品的震动频次是20，另外的厂商为了宣传就做40，还有做更多的，但根据研究只要超过50人体就会觉得有不适感。

未来春水堂会有大概10%左右的自有品牌产品，在蔺德刚看来，只有成为屈臣氏，成人用品电商才能继续生存下去。

除此以外，定位的变化也是成人用品电商未来的生存之道。蔺德刚将春水堂定位在泛情趣领域，而不仅仅是一个成人用品的零售商。“大部分人对情趣用品的理解是比较窄的，一谈到情趣用品就想到充气娃娃等。但是我们对情趣用品的理解是比较宽泛的，譬如说我认为红酒就是一款比较好的情趣用品。未来我们可能还会做情趣旅馆、家具陈列品、两性培训等项目。”

性价比也是国内移动端少数开展社区服务的APP，在圈内也有用户称其为下一个“约炮神器”，但黄天财对此感到很委屈：“性价比的社区管理非常严格，无论是发帖还是回帖都采用先审后发的机制。但这个领域却非常重要，在国外对性的态度比较开放，家人之间也可以沟通，而国内承担这方面责任的却是色情网站，正常性知识、性技巧、性心理却无法得到满足。”

社区上的百万用户带来的庞大数据也让性价比考虑如何发展自有品牌，在社区刚刚开放时，就有用户反映用品用起来并不太舒服，黄天财说：“这个产品到底应该做成什么样子，京东不知道、天猫不知道、淘宝不知道甚至连生产厂商都不知道，但我们知道。”

而让成人用品电商们最担心的则是营销方式。在圈里，流传着一个略显悲催的故事：一个算是小有名气的品牌，在淘宝中一个月内被下架十二次，品牌目前完全处于运营停滞状态。为了激起顾客购买欲，一些成人用品电商的从业者在自己的网站上大做文章。从介绍产品的措辞到图片，在蔺德刚看来：“满屏诱人的AV女郎图片，恨不得把它变成一个黄色网站。”

目前圈内的多数卖家只能通过传统的搜索引擎营销或者站长联盟的方式打各种擦边球进行营销。而对于逐渐兴起的社会化营销手段，则明显缺乏持续稳定的流量。另一方面，社会化营销的成本也要考虑在内，蔺德刚算是个中高手，拍微电影、搞噱头吸引眼球并不算难。

但对于其他的成人用品电商来说，隐形成本将决定它们能否继续生存。(责任编辑：韩杰)