成人用品电商：在夜色中摸索

写在本文之前的一个段子：“我看到一个很好笑的笑话。”“说来听听。”“可是很黄。”“黄的地方你就跳过嘛！”“好吧，跳过跳过，跳过跳过跳过跳过跳过，完毕。”

这意味着如果文章中有语焉不详的部分，那就是在审核中被跳过了。

从诞生当天开始，成人用品行业在中国就是一个讳莫如深的行业。在微醺之后的窃窃私语中，这个行业才真正做到了口口相传。成人经济和情色经济正在成为迅速崛起的新贵，被认为是“约炮神器”的陌陌；寂寞深夜摇一摇的微信；一些打擦边球的视频聊天网站；还有传说中的1024，这都在改变人们的传统认知。而成人用品也正在悄悄改变人们的生活。

和其他行业不同，人们更多是从遍布于小胡同里那些灯光昏暗、门面半遮半掩的成人用品店（在其附近，大多伴随着功能不详的理发店、小酒吧、洗浴中心）对成人用品得以稍稍了解。而在这些门店的货架上，往往遍布着充满手工作坊气息的歪七竖八的充气娃娃、看起来完全不符合国人尺寸的假阳具，以及更多的延时油、伟哥（大部分都是假的）等辅助类产品。

和其他领域相比，成人用品的线下店堪称暴利，成本仅有几块钱的跳蛋销售价格往往要在百元左右。在春水堂创始人蔺德刚看来，这是因为成人用品店进店率极低，为了获得利润，在每个客人身上必须赚够足够的利润。在某些媒体的口中，成人用品更被称为中国隐形暴利行业冠军，甚至高于人们传统认知的眼镜行业和医药行业。一个自然的问题，这个市场到底有多大。

曾有人在微博上公开表示：“现在中国情趣用品市场年销售额50亿元人民币，但是市场需求却超过150亿元，有100亿元的需求无法被满足。”而一家咨询公司的调研报告则更为乐观：2011年，国内性用品行业的内销零售额有1200亿元，其中性器具占15%；从2006年到2011年，行业复合增长率是20%，到2016年，将达到30%。

如此大的利润空间和增长势头，电商自然不会放过。2000年前后，在成人用品细分领域，一批主营情趣用品的B2C电商，如七彩谷、春水堂、桔色、桃花坞、爱之谷、爱向上等先后出现。在性价比创始人黄天财看来，成人用品不出现是不科学的：“我认为性用品定义就是工具，几十万前原始人类跟现在人最大的差别就是使用工具，但是在男性自慰方面，上万年都没有变化，这不科学。DIY同样可以用工具来代替，这就是刚需。”

网购的最大问题是不能见到真实的产品无法试用不能判断质量的好坏。但在成人用品网购来说这点和线下基本一致，因为你去线下实体店的时候应该也不会当场试用。但残酷的现实是，目前成人用品的绝大多数销售额依然来自线下，线上店却在面临营销模式单一、大平台挤压等多重困难。

这些在夜色中使用的产品，正在夜色中艰难前行。

工程师试水成人电商

蔺德刚旗下的春水堂位于北京东五环外，这似乎符合那些垂直电商们的办事风格，低调、实效。在来到春水堂之前，曾有圈内的公关向我讲述了一个关于另外一家成人用品电商的故事。那个企业坐落在北京某知名小区内，同楼的有一个年龄颇大的大娘，该大娘每次遛狗出来时都向他们的牌子吐口水，甚至连狗在他们门口趴着都会赶紧拉走。而当企业的创始人出门时，门口的保安大爷每次都会跟他唠叨两句：“小伙子，年纪轻轻干点什么不好呢？”

春水堂和他们的描述不同，在小区的门口一家饭馆的隔壁，独立的三层小楼门口挂着“春水堂”三个字，正是下班时间，很多行色匆匆的路人从牌子下走过，他们或许并不知道在这个小楼里就是国内最大的独立成人用品垂直电商平台。“我们原来东三环的双井办公，后来考虑到仓储成本，就搬到这里来了。”目前的春水堂大概有50多名员工，男女比例各半。

和想象中不同，在这三层小楼中，并没有那些成人用品店里常见的“大屁股”出现，在蔺德刚办公室的桌子上，五彩缤纷的震动棒样品，看起来颇有艺术品的风格。在他办公室的墙角，散落着几个箱子，根据蔺德刚介绍，包装是成人用品电商用户最关注的，“在春水堂的送货单上只会写客户的姓氏，也不会写春水堂，外面的袋子破了里面还有箱子，箱子里面还有袋子，而且必须保证签收人是本人。” 蔺德刚坏笑着表示，曾经考虑过无遮挡送货，可以考虑造成轰动效应，甚至有用户提出过类似需求，不过最终考虑到相关政策，还是没有采纳。

这个南开大学物理系毕业的中年男人做过工程师，开过餐馆，春水堂是他的第三个创业项目：2002年，耗资人民币3000元，这个尝试最终变成了他毕生的事业。2005年年底，蔺德刚开始思考如何让春水堂变成一个全国化的成人用品渠道品牌，思考的结果是做回线下加盟。2005年，春水堂第一家实体店开业，逐步扩展线下，2007年，春水堂开始招募加盟商。但2012年，春水堂重新回归线上，进驻天猫商城。据蔺德刚介绍，这是因为招来的加盟商大部分是小的家庭作坊式的创业者，能够投入的资金有限，对于他们而言，春水堂只是创业初期的稳定供货商而已，在运营一段时期之后，会不断地有不同的渠道商找上门，以更低的价格供货，绕过春水堂低价进货成了自然而然的选择。这对春水堂的品牌来说，绝不是好事。

于是这个常在微博上发段子教育用户的蔺德刚开始收回加盟店，开始做直营，目前春水堂上线了超过1200款的成人用品，其中成人玩具囊括了300余款女性震动器、200余款男性自慰器，还销售着300种不同类型的情趣内衣，以及40多套不同功能的安全套。据其介绍春水堂2013年销售额预期能达到1亿元人民币的规模，（在一些其他同行的口中，认为这个数字应该在3000万左右）。

和以凡客、酒仙网那些垂直电商以及成人用品整个市场的规模来对比，这个数字是如此的渺小。(责任编辑：韩杰)