中小手机厂商押注电商求存(2)

渠道挤压落地渐难

在2011年年底张文学选择出口转内销的一段时间内，基伍在全国有七家合资公司，平均一家的亏损额都在一两百万左右。当时正值国内智能手机的井喷期，他对记者表示，即便是每部产品厂家只赚十元也可以，主要先把量拉上去。而后，他又将合资公司模式转变成代理商模式，过去的七家合资公司的合伙人在2012年9月只剩下了三家， 全国新增了十七家代理商。

但代理商模式并没有给这家公司也带来井喷式的增长，相反，在运营商和手机品牌厂商等多方压力下，各地的代理商越走越窄，这种模式逐渐被市场淘汰。

“一个地区的省代可能减少了十分之一，手机销售难以落地。”他对记者表示，一个省包商在一个地区需要有七八十人的团队才能覆盖得全面，但大幅上升的人力成本让薄利时代的手机代理商吃不消，传统的国代商像天音以及爱施德都在转型成为平台商，帮助运营商销货。

一组代理商内部数据显示，国内四大手机国代商2012年手机销量的下滑幅度有的已达1/3，与此同时，运营商终端渠道则有了大幅增长，其中中国移动终端公司手机销量达3140万台，市场份额同比提升约10倍。“代理商在过去拥有大量的资金，通过差价和渠道渗透，有着不错的经营利润。”一手机品牌厂商负责人告诉记者，但这种模式开始在近年被打破，随着智能手机市场竞争白热化，自建渠道成为了品牌手机的首选路数。

张文学对记者坦言，目前他基本已经停掉了国内所有的代理商。

2010年到现在，全球出货量前十的光环正在褪去，但张文学依旧对未来的手机市场抱有信心，虽然产业资源和渠道都饱受压力，但他认为电商渠道或许可以成为手机销售落地的新出口。“目前我们也在寻找和各个电商平台对接的机会和人才，未来销售的方向肯定是线上推动线下。”他说。

实际上，为了摆脱依赖性较强的运营商渠道，不少品牌厂商今年也在重金发展电渠，如酷派、华为等。但对于更多的中小手机厂商，扎堆电商未必能在短期获得成效。对于这一点，张文学似乎足够清醒：推动线下并不意味着线上就能赚钱，不断地做线上投入是希望借由电商的平台提高品牌的议价能力，消费者有认知了，再重新发展线下的渠道。

对于更多的国产中小手机厂商而言，或许继续活着，在适当的时机重返线下才是最终的目的。