火车票代购网站盈利艰难：夹缝中求生存(5)

政策展望

火车票开始网上销售后，12306网站高峰遇到的“服务器忙”及各种不畅也备受“吐槽”和质疑，分销政策何时放行值得期待。

开放难题

“如果12306可以转型作为中央数据库的角色，提供基础设施，再把接口提供给更多网站，设想若有1亿人同时登录12306网站和1亿个人分别登录许多个分销网站，哪个速度更快呢？”魏长仁用这个极端的例子解释了放开网络分销的好处。

“要实现火车票网络分销，现在12306网站后台的技术恐怕存在问题。”交通运输部相关人员接受记者采访时说，支撑12306网站的系统是一个直销系统，而不是一个分销系统，要向其他网站开放数据接口还有技术问题，目前数据库容量还不够大，不能做到乘客信息精细化管理。

“的确，在火车票网络分销放开之前，相关部门需要一些准备，例如衡量网络分销商代理资格的标准，如何平衡线上及线下分销的关系，以及纸质票到电子票的过渡问题。”即便如此，张海军也强调，技术问题其实最不是问题，原来政企合一的铁道系统本身的改革才是最大问题。

交通运输部相关人员也坦言：“如果要走向市场化，必然需要大刀阔斧的改革，利益独享还是分享共赢，正是垄断和市场化的区别。”

借鉴民航

众多火车票网络分销放开的呼吁者均表示，火车票销售可以效仿民航经验。“民航的分销体系分工是清晰的，有一条产业链。”张海军介绍，航空公司的分销有线上和线下两种形式，特别是大型的分销商（尤其是网络代理商）在分销的同时也通过搭建呼叫中心等提供服务，减轻了航空公司的负担，而在线上分销方面更接近消费者的则是垂直搜索引擎等纵向信息整合平台，这上面集合了大小分销商。

“除了预售时间长短、线上退改签等问题外，火车票分销要想跟机票一样市场化，需要价格的弹性。”张海军说，像处于酒店、民航这种固定成本占比大且产品具有时效性行业的企业，为了保证入住率或客座率，它们用以对冲损失的主要方法是灵活调整价格，例如航空公司根据预订时间、季节等进行价格调整，酒店用团购、lastminute（每年最后时刻清仓）等手段促销。

知情人士也指出，高铁、动车上大量的空座需要市场化的手段吸引客源，比如车票价格可以据预订时间变化而调整，优化分销渠道，注重高端旅客数据的管理和价值挖掘等，这些都是来自民航的经验。

魏长仁说，为什么机票销售的“黄牛党”几乎销声匿迹？就是因为机票销售是在一个相对统一、透明的平台上，消费者购票便利，在实名制和网购时代也不会出现“黄牛”用抢票软件在12306上抢票再加价卖出去的恶劣现象。

国外经验

作为各国铁路公司借鉴的对象，欧洲铁路公司车票的销售技法令人叹为观止。欧铁首席执行官表示，2010年时欧铁全球的直销业务占所有业务的比例为15%，而代理商和B2B模式则占85%。据了解，目前，欧洲铁路集团通过5家销售总代理（ACP国际铁路公司，Eurail.com，STATravel，福莱森特，欧洲铁路公司）销售欧洲铁路通票（EurailPass）。除Eurail.com外都已在中国大陆地区设有分销机构。这些分销商又通过线上、线下等不同方式销售。

欧洲铁路集团中国区媒体负责人卫辰告诉记者，欧洲铁路的产品非常广泛，在不同季节、不同乘车人群、不同销售渠道所采取的销售策略均有所不同。例如欧洲当地居民可以在网上买到针对他们推出的促销票，有可以容纳一家四口（两个大人两个孩子）的春季套票（价格比分开买要优惠），有针对周末游的周末票等，而不同类别的票有效期也不同，但可以在有效期内任意时间使用。