移动电商观察之爱购：渠道“屠宰者”的微笑

本期是IT商业新闻网移动电商观察系列报道的第三期，此前的报道《“钱库”的困境与机遇》、《耶客：会飞的“野猪”》相继推出后，在移动电商业内产生了极大反响，部分读者及相关业内企业、单位纷纷通过电话、电子邮件、文后评论等方式与我们交流沟通。

一直以来，我们的移动电商观察文章都在试图解释一个问题：移动电商都在做什么？我们发现，与其将移动电商称做是一种“模式”，真的不如称其为一种"过程"更切合实际，而这个过程其实就是一套完整产业链的搭建过程。

在这个过程里，有些移动电商公司关注智能终端硬件，有些公司关注移动APP程序制作和运营外包，有些公司关注支付行为，有些公司关注数据统计，有些公司正在艰苦的寻求打通手机端到实体店全消费链的方法，也有些公司只靠卖山寨手机给农民或农民工却活的滋润。

爱购网是属于“活的滋润”的移动电商之一，同那些正整天苦逼于打通消费链的公司不同的是，关注和研究它的人不需要再去为神马盈利模式、用户导入来源等所谓"棘手问题"再显现忧心忡忡之态。

爱购网CEO张宇

从某种角度上说，传统电商和移动电商都是商业行为，商业行为的本质虽然被冠冕为“契约精神”，但契约达成的背后事实上还是赚钱，而被《福布斯杂志》评为最能赚钱移动互联网公司之一的爱购网，是否真的可以被拿来作为典范从而诠释整个移动电商行业？

渠道“屠宰者”养成攻略

对于渠道，爱购网CEO张宇在接受IT商业新闻网采访时总结称，三四线城市及乡镇农村市场，只是传统电商新的增长点，却是爱购网安身立命的根基，爱购网已经在这个细分市场耕耘了4年，比传统电商更用心、更专业。

在某招聘网站的开放页面上，广州爱购网络科技有限公司（爱购网）市场渠道专员的岗位描述为：负责线下市场推广，转变消费者一般的传统消费观念，让消费者体验移动互联网消费的乐趣与便利；负责线下市场推广的计划执行，开拓新的推广渠道，包括推广渠道指导工作与维护工作；负责线下市场的推广渠道的业绩监督，与宣传推广活动的开展；推广渠道的维护和数据统计及分析。

由上述招聘信息可见爱购网对于线下渠道的战略重视程度，而这种重视实际上是与其目前正在进行的渠道拓展动作相辅相成的。

而这些信息实际上可以看到张宇对于三四线用户的特别理解。在他看来，一个用户要产生电子商务的行为是在基于他获取了资讯的满足之后，进一步成为一个更高端的用户，就会产生电子商务的行为了，那么就一定要求他的时间有足够的保障。

实际上，只要沾上“电商”两个关键字，物流成本的投入就不可避免，由此引发的是企业在定价与毛利率上的调和与权衡。按照公开资料，爱购与晚期的迪信通等手机实体专营店采用了同样的渠道策略，即通过买断特定型号产品，获得议价主动权，虽然这样做能够保证毛利率最大化，但风险也是显而易见的。

配送方面，爱购将EMS锁定为主要合作伙伴，通过享受MS最大限度的运费优惠实现利润汇集。--EMS

所以，如果对上述侧重挤压的渠道运营行为进行一个关键字总结，“屠宰”最为合适。

据了解，当传统电商还将目光聚焦在一二线城市的时候，爱购网于2009年开始就专注于三四线城市及乡镇农村市场，对这一细分市场及用户具有更深入的了解，积累了更多经验、用户资源和品牌影响力。

“这个先发优势是传统电商一时间很难超越的。”张宇对IT商业新闻网记者如是说。

此外，张宇还认为，一个电商平台不可能满足所有区域、所有层次消费者的需求，而爱购网是专为三四线城市及乡镇农村市场人群服务的，因此无论是产品、价格、配送方式、平台设计还是营销推广都是针对爱购确定的目标人群来设计、制定。 (责任编辑：admin)