传统代理商借力电商谋转型(2)

纵深

传统代理商转型 三种方式可借鉴

在接受记者采访时，中投顾问家电行业研究员任敏琦认为，二三级代理商如果想谋求进一步的发展，转型将成为必然。记者在采访中了解到，虽然看起来电商的发展给传统代理商带来了压力，但实际上，代理商同样可以借助电商实现转型。

借电商创自主品牌

重庆伍曼商贸有限责任公司总经理田术英告诉记者，2002年年底，她开了一家实体店，代理江浙一带的一个品牌服装。“2006年，淘宝、拍拍、易趣等大型购物网站已经风生水起，那个时候我就意识到，电子商务必然会成为接下来商品流通的一大趋势，早点顺应这种趋势，对于实体店的经营有益无害。”2006年，田术英开始尝试把销售网络延伸到线上，在淘宝上开了网店。

“当时我们只是在网上销售代理的品牌。随着网店销量逐年增加，我们开始打造自主品牌‘伍曼’。”田术英说。

田术英告诉记者，销售代理品牌时，涉及到各个中间环节的利润，要想跟其他商家拼价格，就只能压缩自己的利润，当年她在网上销售的代理品牌服装普遍利润只有3～5元/件。“像我们这样的小代理商，本身货源就不存在绝对的价格优势，靠销售代理的货源几乎赚不到钱。”田术英说。

“现在做自营品牌，价格和渠道都控制在自己手里，少了很多恶性竞争。当然，这也并不意味着实体店就会关闭。以后，我们的实体加盟店会作为一个展示和选款中心，满足顾客对质量的体验。”田术英说，目前，“伍曼”90%的业务和销售额都已集中在电子商务渠道。

联手厂商延伸网络渠道

“目前，长虹、格兰仕的一些代理商都在天猫开设了店铺。他们采取的操作模式是，消费者购买产品后，由代理商直接向总部订货，并由总部直接发货。一方面缩短了传统销售中从厂商到各级代理商、再到消费者的流通环节，另一方面也大大降低了代理商的代理成本。”一位在淘宝上销售家电类产品的店主告诉记者。

任敏琦也表示，这种方式减少了中间物流环节，同时利于加快物流速度。短期来看，传统代理商跟厂商联手的这种操作方式，确实能够帮助代理商适应电商发展趋势，实现转型。但从长期来看，代理商与电商之间建立较稳定的供货协议及价格调整机制，将更有利于保证代理商的利益。

转变思路拓宽经营范围

苏宁的一些传统代理商则将拓宽产品范围作为转型的主要方式。“苏宁的实体门店主要经营家电、手机、数码产品等，但苏宁易购搭建起来后，很多以前的电器代理商开始尝试代理更多品类的产品。”苏宁重庆区副总经理罗峰告诉记者。

“电商的发展已经成为一种商业潮流，对长期存在的实体代理商而言，品牌和质量将成为取胜的关键。同时对其售后服务和水平提出了更高的要求。此外，用户需求中较强的产品性能及较佳的用户体验，将成为代理商在实体经营过程中的主要趋势。”任敏琦坦言。