未来十年 电子商务将成决定酒水企业成败主战场
“我大胆预测：下一个10年，电子商务将是决定酒水企业成败的主战场。”年轻的四川省社会科学院农村发展研究胡俊波博士8日在“中国白酒金三角•第一届川酒网购展”川酒营销创新论坛上告诉川酒企业代表们。
胡俊波博士指出酒类产品存在三大趋势：一是传统的批发零售渠道功能快速萎缩。从总体上看，大中城市批发市场功能下降后主要向二级城市和县、乡转移，属于逐渐被边缘化的酒类流通渠道；二是终端争夺成为“红海”。深度分销、渠道下沉、终端拦截成为大部分厂商现实的选择，但面临产品同质化竞争、渠道费用日益高涨、渠道产出和运营效率持续下降、消费者自带率持续提高的局面。通过控制餐饮渠道控制酒水销售，排挤竞争对手的功能大大弱化。终端资源竞争激烈，门槛费用急速膨胀，形成恶性循环，以至“做终端找死，不做终端等死”。三是营销竞争点开始转向消费者。惨烈的竞争使企业认识到利润制造者并不是终端，而是消费者，顾客才是真正的“上帝”。于是近年来酒类企业的营销竞争点开始直奔消费者，围绕消费者展开竞争，例如，国窖1573实施的VIP团购营销战略，茅台实施的俱乐部营销、社区营销战略等等。
在“80、90后”渐成消费主体的白酒市场，可能发生显著的变化。胡博士建议四川酒企：首先要意识到这个变化，根据“80、90后”消费者个性化消费的意愿非常强烈的属性，通过网络的互动性让他们成为主动方。在网络环境下，企业向顾客传送信息及采用的促销手段更具理性化，更易于被顾客接受，进而实现信息共享和营销整合。其次，企业要深刻理解酒水电子商务交易模式的优势。包括供应链实现扁平化、产品信息公开透明和共享、市场规模无限扩大、物流成本显著降低等。最有，企业要有信心利用好电子商务这种新渠道打通消费、赢得8090一族。
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