罗国兴：构建新渠道并非只尊崇电子商务信息

12月1日，第六届保险业管理信息化高峰论坛在北京世纪金源香山商旅酒店举办。会中IBM大中华区保险行业总经理罗国兴在分论坛“C时代的云管理——CEO/CIO圆桌论坛”中表示，告别传统渠道真正的含义并不是要摒弃我们已有的银保和代理人，构建新渠道也不是说我们只尊崇电子商务的信息，而是怎么样可以把这些渠道整合起来，怎么样可以拥有客户洞察，怎么样可以做到客户细分。

以下是全文实录（内容根据发言整理，未经本人审阅）：

罗国兴：刚才王总在开篇时也提到我们过去六年以来CEO/CIO圆桌论坛的由来以及沿革的过程。想呼应王总开篇的教诲，谈谈我的一些感受。谈我的感受之前想简单回顾一下在过去六年里，我们自己在这个领域思想脉络的轨迹。

在过去六年这个平台上，每一年都会有一些新的想法发布出来，和行业里的领导、专家们进行互动和交流。早在2006年时，发布一个白皮书《保险2020》，也就是站在2006年时间点上展望未来15年保险行业有可能会变成什么样子。在白皮书中提到最核心的内容就是未来15年保险行业几个大的发展趋势。在2006年时提到客户需求的多样化；行业竞争愈演愈烈；监管可能会从微观监管逐渐转向宏观监管；新技术，以及新技术的应用对于行业的影响。

在此基础之上，2007年发布了《智慧的保险》，谈到作为一个智慧保险可能会是什么样子，我们认为它应该具备三个特点，其中很重要的一个特点是我们可能可以有手段，可以有越来越多的手段和领域去获得信息和数据，我们用了一个英文词汇，这个英文词汇其实是造出来的一个词汇，非常难翻译成中文，叫instrumant（音），也就是说我们获得信息和数据的手段越来越容易。第二个特点是越来越多的互联互通，我们可以在企业内部或者企业和外部生态环境信息和数据的互联互通会变得越来越多。第三个特点，当我们拥有了这些信息时，怎么样可以有方式和方法可以把这些信息变成我们一种资产，变成我们一种财富，甚至变成我们运营的一种能力，而这就是我们在2007年谈《智慧的保险》时，我们认为一个智慧保险公司会长成什么样子的三个很重要的特点。

在此基础上，2008年提出假如达到智慧的保险可以有什么样的路径，我们提出四个路径：1、流程的优化；2、如何打造一个轻便的企业；3、如何构建渠道；4、后台如何打造成比较坚硬的后台体系，也就是后援中心的建设。

2009年增加了一些思考，发布出行业框架，有四个方向：1、一个新型的轻便的核心系统所代表的企业的完整的系统；2、一个跨渠道的渠道建设的思路以及渠道整合的思考；3、如何建立企业客户的洞察能力，怎么更充分的了解你的客户；4、如何管理保险公司自身的风险。

2010年做了一个很深入的调研，同样也是在香山，也是由王和总主持的一个小规模的论坛，发布出我们刚刚完成的一个调研，针对消费者消费行为的分析，做了一个跨国的分析，也是做了一个跨年龄段、跨职业的分析，对比不同的国度、不同年龄段、不同行业、不同特征的消费者类群具有一些什么样不同的消费特性，也基于这样的调研，今年发布出怎么样告别传统的渠道去构建新的渠道。

告别传统渠道真正的含义并不是要摒弃我们已有的银保和代理人，构建新渠道也不是说我们只尊崇电子商务的信息，包括移动互联，而是怎么样可以把这些渠道整合起来，怎么样可以拥有客户洞察，怎么样可以做到客户细分，针对不同的客户群体，我们运用不同的渠道组合更好的去和客户做互联互通。这就带来一个很重要的问题，如何获得客户洞察。

刚才王总谈到在云时代或者在C时代怎么提升自己的管理水平，C时代可能给我们提供这样一个契机，在我们刚刚结束的全球CU访谈调研中也提出自己的观点，我们认为全球保险行业面临最大的挑战就是怎么样可以真正意义上听取客户的需求，可以通过一些什么样不同的手段给到不同的客户一些访问的通路和手段，可以让他们获得保险公司给到消费者有关产品的信息，以及针对这个消费者的建议，因此来达成消费者对我们的忠诚度，达成我们对消费者的透明度。这一点在C时代已经从手段上提供给了我们这样一个契机，可以让我们达成这一点。

从另外一个角度来说，我跳出王总界定C时代的范畴，我们每年会发布一个对未来信息的展望，按照我们展望，未来和云计算同样重要的几个技术发展趋势来看，无论包括物联网、生命科学，同样和云计算、物联网、生命科学重要的未来发展重大趋势就是对于大数据量的分析，而对于大数据量的分析本身就是我们一个手段，我们可以怎么样通过日常的一些运营数据、客户数据分析获得我们对客户的洞察和我们对客户的理解。

我们也在人保财产险的一些省份和他们做接触与交流，因为很多人保财产险基层同仁和朋友都告诉我们，人保财产险拥有一支非常强的销售团队，我们的产品也非常好、非常优秀，但可能我们缺乏一个导航系统。所谓的导航系统就是我们可能不知道在什么时间点把一个什么样的产品准确地卖给一个什么样的细分客户类群，因此创造更大的利润和价值。假如我们能够有一个手段进行大的数据量分析，可以帮助获得我们产品模型的理解，可以更好的指导保险企业在基于对客户充分的洞察和理解基础之上，更好的传递我们对于产品的信息和我们对于客户的界定。这就是我们在过去六年以来，每一年不断的在发布我们自己的一些研究，不但发布我们自己一些对于行业的理解，更希望这种研究以及这种发布和分享能够给到这个行业一点微薄的贡献。