外贸B2B电子商务的模式变革

(中国电子商务研究中心讯)传统的外贸电子商务是基于B2B平台的电子商务，这种外贸电子商务的操作模式是，国内外贸企业在各大B2B平台上发布自己的产品信息，国外采购商在B2B平台上浏览这些信息，如果找到合适的信息，国外的采购商就会发出询盘，国内的供应商收到询盘后开始线下业务的洽谈。

这种模式有几个很明显的缺陷：

第一就是恶性竞争，在B2B平台上充斥着大量的同质化的信息，个人SOHO、小外贸公司、外贸工厂和大的外贸企业均在上面发布大量重复的信息，这些信息前篇一律，客户本身的优势和特色很容易被竞争对手复制，一方面极大的稀释了国外买家的询盘，另一方面，为了争取买家，相互之间进行价格战，使得产品的利润快速下滑。

第二就是效果逐渐降低。国内外陆续出现了很多外贸B2B平台，很多外贸B2B平台降低收费门槛，甚至免费，这导致平台上的帐户激增，充斥着大量的重复信息，这极大的稀释了国外买家的询盘概率。另外，经济危机的持续影响，国外采购商更加谨慎，对供应商的考查更加深入，很多国外买家早已转入搜索引擎直接查询企业网站，国外买家使用B2B平台的数量正在大幅下降。

第三就是功能有限，投入产出比太低。外贸B2B平台只提供了简单的信息发布功能，在平台上，用户发布完信息后只能听天由命，缺乏获得询盘的主动性。较好的B2B平台的每年的帐号费用动辄上万，看起来不高，但这对广大小企业来说也是一笔不小的开支。更何况这笔投入所换来的有效的询盘数量更是寥寥无几，上万元的费用平均到每个询盘的的成本就非常昂贵了。如果拿这笔费用来进行搜索引擎营销的话，可以获得比B2B平台上高的多的询盘数量。

外贸企业对电子商务更深的需求

这种传统的外贸电子商务在10年以前，确实帮助了不少的中小企业获得向国外展示自己的窗口，进而获得海外买家的订单。但是，现在这种方式已经远远不能满足外贸企业对电子商务的进一步需求。面对越来越激烈的市场竞争，外贸企业需要使用功能更多的电子商务服务：

(1)外贸企业需要有独立的外语宣传网站。外语的企业门户网站是企业的综合展示平台，在企业形象展示、产品信息发布、客户接单服务等很多方面具有长期、稳定且深入的优势。

(2)外贸企业需要有更多的网络营销手段。在激烈的市场竞争环境下，企业在网络营销方面需要主动出击。最传统的有SEO、AdWords、Email等这些最直接、最实用也是必不可少的网络营销手段，而现在，SNS和移动商务则是大趋势。

(3)外贸企业需要更深入的客户维护。更加强大的订单、客户服务和支付物流体系，为了使自身的销售渠道稳固并持续扩大，企业需要依托外语企业门户网站或在线销售网站进行更深一层次的客户关系维护，定期的举办推介、优惠等活动，同时用Email、在线客服等手段，加深自身客户的交流和关系。

(4)直接网上进行小额批发或零售，已经有不少外贸企业和个人SOHO开始了在互联网上的直接销售，将传统外贸交易变成直接的在线收款后快递发货的网购模式。早期会通过EBAY、敦煌等平台，目前更倾向于功能更全面的独立的外贸网上零售网站。

这些进一步的功能将能够帮住外贸企业从单纯的生产制造环节，进一步扩展销售渠道，进军产业链的上游，如策划、营销和零售环节。

外贸电子商务变革的趋势

目前，随着搜索引擎对客户查询信息的垄断、外贸经济危机的持续和传统B2B平台的效果降低，传统的外贸电子商务已经远远不能满足外贸企业的需求，外贸电子商务急待变革。这种变革就是以独立外语企业门户网站和直接在线销售网站为主的新电子商务模式的应用。通过建立独立的外语企业网站和直接在线销售平台，可以实用更多的网络营销方式、更方便的与客户沟通、进一步压缩中间环节，使得外贸企业能够把小额批发与零售业务在互联网上开展。(责任编辑：admin)