宗佩民：超市与本土品牌如何实现双赢

宗佩民，浙江华睿投资管理有限公司的董事长。现在很多内资连锁超市扮演着一个价格屠夫角色，对于进门品牌收取比外资超市更高的入场费，不妨把自己看成是培育品牌的地方，以博大的胸怀来欢迎国产品牌。

2003年外资连锁企业在我国20大连锁企业里面占的市场份额是10%，2006年逐步提升到了30%，而在2009年则达到40%。今年，外资连锁企业的市场份额将接近50%，或许再过几年中国连锁业的控制人将不再是中国人。

外资进入之后，目前中国的连锁超市处于一个外资相对强势、内资相对弱势的战略格局。然而这样的情势恰恰是本土企业家分析、反击夺取行业主导权的最佳时机。以家电制造业在中国发展的路径为例：这些行业一开始大量引进外资，三五年下来之后，内资品牌渐渐跟不上市场变化，老百姓买的全是进口货或者是外资品牌。但是这样的环境，却促使一批有志向的顽强的内资企业坚持思考和学习，在经历种种磨炼之后逐步成长，最终成为国内市场的主导品牌，继而进军海外，获得了很好的市场效应。所以，在连锁超市行业，外资的进入对我们来说是多了一个学习、研究的对象。我们要研究它、学习它、最终超越它。

如何超越外资连锁企业，夺取行业主导权？首先我们要学习外资、解剖外资连锁超市企业的经营之道，谁是对手就学习谁。我问过很多连锁企业的董事长：“你解剖过大润发吗？有没有解读过它的供应链？”遗憾的是很多人都没有。孙子曰：“知己知彼，百战不殆”，没有研究就不能发现对手强在哪里，也就无从知道学习的下手之处。所以，要勤于研究学习外资企业，只有研究学习别人你才能成为强者。

第二是自身定位上要有重大创新。连锁超市是一个品牌展示的平台，是在做增值服务中获取效益的企业。要建立自己的良性市场机制，绝不能把连锁超市当作屠宰市场。现在很多内资连锁超市扮演着一个价格屠夫角色，对于进门品牌设立很高的门槛，收取比外资超市更高的入场费用。不少企业因为在内资连锁超市没有规则、不透明、很难进入的现状下承受过大压力，做不大品牌，赚不到钱而心生畏惧。所以，内资连锁超市不妨改变一下看法，把自己看成是一个培育品牌的地方，以博大的胸怀来欢迎国产品牌。

举一个最近的例子。今年8月浙江双枪竹木有限公司开始与武汉中百连锁仓储超市有限公司合作，成为中百的竹木制品供应商。根据销售数据统计，通过与双枪的合作，中百的竹木制品销售额预计可提升59%，毛利润可提升至原来的3倍多，双枪也可从中获取巨大的商业机会。同样是合作,就看怎样的境界与格局,把超市这个渠道当成培养品牌明星的舞台,让明星为渠道作贡献。在这样的良性循环之下，品牌越做越大，渠道亦从中得益，实现真正的双赢。

第三是一定要学会利用资本市场。连锁业有进入资本市场的良好条件，但是不少企业却没有积极地去利用。无论是企业债券还是股票，连锁业所得的比例都很少，其资本化的程度比制造业还低，商业领域引进风险投资的比例也远不如制造业，这是非常遗憾的。正视市场形势，合理利用资本市场资金，是目前连锁企业创新的重中之重。

第四点是要绝对充分重视电子商务。我最近碰到好几个在做农产品网上交易的企业。连生鲜食品都有电子商务，但是现有的连锁企业有多少比例在做电子商务？一旦其他电子商务企业发展成熟，现有的连锁企业一定会受到很大冲击。反之，掌握着包括制造、流通在内众多领域优势的连锁企业，只要对电子商务加以足够的重视，发展前景是非常可观的。