构建从外围到核心的产品与服务(3)

最近奔驰Smart为什么火？也是因为其采用了减功能的战略：一是奔驰Smart定位于低碳环保车，这种定位响应了很多环保生态达人的心态和目标；二是超低排量、节能、污染少；三是驾驶起来超级简单，只有停车、开车、倒车三挡；四是不占用空间，占用停车位置只有一半，停车费也减半；五是体积小，擦车碰车事故概率非常低。这五点就足以俘获大量的城市消费者中坚人群，奔驰Smart也由此开始奠定其在微型车领域的地位，统计表明，很多计划买MINI、TT的最后也买了奔驰Smart。

减服务

减服务，并不是在服务上偷工减料，而是通过对细分人群消费模式和特征分析后的产品服务组合，通过区分核心服务和外围服务，在降低成本、提高服务品质的同时，反而更能把服务做细做精。代表性案例为如家酒店。

如家认为经济型酒店在减掉相关功能的同时，需要提升的就是服务，而服务的精要在于细节。如家减服务增价值的切入点就是把品牌接触点的相关细节做到极致，做到让消费者一眼即知，一用即明，让消费者在潜移默化的入住过程中成为如家忠实的粉丝，为单店的入住率稳定提升打下了坚实的营销基础。

在经济型酒店的硬件方面：选址上，为了能够产生品牌的差异化，使消费者能够清晰地辨别如家与其他经济型酒店的区别，如家采用了给如家建筑物大面积刷亮色的方法，使消费者远远地就可以看到自己，从而使自己成功的在成堆的经济型酒店中脱颖而出；房间内的硬配件上，如家的插座位置及数量充分考虑到了消费者的使用方便性，便签纸附带的小托板使得消费者书写更加随意，挂衣架的设计不光节约了成本，也使消费者可以更方便的挂晾衣物，书桌上的一盏小台灯也使晚上需要办公的人员方便了很多……

在经济型酒店的软件方面：如家除了充分放权给这些店长，店长们还在扮演着管理者的同时扮演着如家的超级业务员，同时还是如家品牌的传播者，如家的店长会抓住一切可能的机会对潜在客户进行开发，并通过协议使潜在客户成为如家的稳定客户源；服务作为经济型酒店的又一重要的要素越来越被重视，服务是所有品牌接触点中最为重要的环节，也是人为因素最多的环节。如家围绕消费者这个根本点，以优化标准被切入点，以特色服务为突破点，追求“零投诉”，最大化地提高服务的品质，让整个单店的所有员工参与到这项品牌营销工程中去，这些品牌营销服务都产生了积极的品牌影响，网上网民对于如家的赞誉就是最好的印证，同时产生的口碑传播影响，也为如家带来了巨大的客户群。

减成本

减成本包括两层内容：一是在减功能、减服务的同时减掉的成本；二是减掉客户在消费购买体验过程的隐形成本。减成本的核心在于为了追求顾客满意，必须努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略。

顾客在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还要耗费一定的时间、精力和体力，这些构成了顾客总成本。顾客在购买商品时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的满足。所以，企业应该努力降低顾客购买商品的总成本，如降低商品进价成本和市场营销费用从而降低商品价格，以减少顾客的货币成本；努力提高工作效率，尽可能减少顾客的时间支出，节约顾客的购买时间；通过多种渠道向顾客提供详尽的信息，为顾客提供良好的售后服务，减少顾客精神和体力的耗费等。

这也是为什么很多“空中飞人”宁可买贵一点的南航的机票，也不搭乘其他航空公司便宜班机的原因。一是其他航空公司经常晚点，但更重要的是南航可以手机短信值机领登机牌，只要提前20~30分钟到机场指定位置（且还不需要排队）领好纸质登机牌即可搞定，这一招，看似简单的战术，却为了顾客节约了很多时间成本。类似的案例也发生在各行各业，而所有这些做得好的，都是基于减成本的体现。(责任编辑：admin)