虚拟运营商：互利共赢是出路(3)

·企业移动应用与服务是另一个重要的领域。移动应用是当前企业IT建设的重要领域，它能使企业提高效率，促进协作，降低成本，提高决策的速度与质量。相关解决方案提供商如果将企业应用和服务与移动数据业务相结合，将能够通过提供一体化服务来获取竞争优势。对于移动通信运营商而言，一方面可在其缺乏优势的市场增加销售额；另一方面，企业市场与消费市场的区隔，使得运营商对虚拟运营商冲击现有渠道、干扰服务价格的顾虑大大缓解。

目前，中国国内移动通信市场新用户数的增速不断放缓，移动社交和移动即时通信等应用对相关服务产生进一步的挤压；同时，语音服务的零售价格已经很低，运营商多年经营后在语音业务市场上建立了完备的品牌体系，实现了对不同价格段的覆盖。这些都使得以廉价语音服务为核心的虚拟运营商盈利空间被挤压，发展前景受限。

尽管总体而言前景不容乐观，但语音服务虚拟运营市场上仍然存在一些增长潜力较好的细分市场，例如针对经常海外旅行人士的虚拟运营商。鉴于移动漫游服务的高额费用，这一市场的虚拟运营商获利空间仍很可观。在固网时代，就有虚拟运营商租用专线以折扣价格提供海外华人聚居地与中国之间的预付费电话服务；而近期亦有国内运营商在海外以虚拟运营商方式租用国外运营商的网络开展相关服务。未来中国人赴海外经商、工作、求学和旅游的人数会继续上升，这一市场仍然有相当的发展空间。同时在所提供的服务方面，针对出国旅行者的服务也将从单一的语音/短信服务向语音/数据服务打包迁移。此外，针对其他特定人群的虚拟运营商细分市场也值得关注：如针对进城务工人员，以及特定的宗教/民族人口的虚拟运营商等。

此外，将移动通信业务作为营销手段和客户奖励的模式近年来在全球得到快速发展。零售商在销售移动通信服务时将其作为自身主业的促销手段或者顾客奖励，用于提升营销的有效性并增强顾客的忠诚度。

——借助虚拟网络提供商的能力与资源，加速服务推出，保证服务质量

如前所述，中国潜在的虚拟运营商在电信运营方面的能力和经验的缺失，使其在未来的虚拟运营服务中存在诸多困难，因而借助外部力量弥补能力和经验的不足，成为相关服务如期推出和顺利运营的有效策略。

不少虚拟运营商在寻求外部资源时首先会想到电信运营商：能否把相关的流程交由网络运营商代为管理/运营？网络运营商固然了解电信业务与流程，相关支持系统完备，但由其代为管理和运营虚拟运营商相关业务流程却存在诸多问题。与之相比较，虚拟网络提供商（MVNE）的经验、能力与业务模式，使其更适合成为虚拟运营商的合作伙伴。

各国虚拟运营商发展的实践表明，虚拟网络提供商在相关业务中所起到的桥梁与促进作用，不仅得到虚拟运营商的青睐，同时也被相关的网络运营商所肯定。毕竟，多数网络运营商在管理转售业务方面存在着能力与经验的不足。

——建立与移动网络运营商之间互利共赢的关系

各国移动通信市场发展过程中，移动网络运营商对于虚拟运营商的态度，都经历了从最初的抵制，到逐渐接受，进而互相合作的过程。随着虚拟运营商创造的价值不断被接受和认可，网络运营商对虚拟运营商的态度会不断转变。总体而言，虚拟运营商在转售业务中对于网络运营商的贡献主要是两方面：

一是带动用户数量的增长。虚拟运营商借助自身在品牌和渠道等方面的优势，提升网络运营商在特定用户群的渗透率，实现用户增长。而网络运营商由于自身能力和定位所限，无力或不愿开发这些细分市场：因渠道等的缺乏而导致市场开发成本过高，难以获得利润回报；出于维护自身品牌形象的考虑，加之顾虑对现行服务价格体系的影响，而不愿自行开发一些低价值客户群。

二是帮助网络运营商提高自身业务的盈利水平。对于网络运营商而言，通过虚拟运营商的批发业务会拉低移动通信业务的ARPU。虚拟运营商的目标客户群通常ARPU较低，但这并不妨碍批发转售模式对于网络运营商盈利水平的提升：通过将移动通信服务批发给虚拟运营商，网络运营商不再需要为这部分业务付出高昂的与零售有关的销售费用（如终端补贴和其他营销推广费用），从而使网络运营商在该细分市场的运营利润率得以提升。对于网络运营商而言，其对服务转售运营模式最大的顾虑在于，虚拟运营商对其现有客户群的侵蚀，以及对于自身渠道和价格体系的冲击。出于合作共赢的目的，虚拟运营商应当在网络运营商合作方的选择和自身的运营策略方面予以充分考虑：选择和自身在目标客户群和渠道方面重合度较小的网络运营商，同时在用户价值主张、市场进入模式等方面，与网络运营商的零售业务尽量进行区隔。

通过合作共赢模式的建立与不断深化，虚拟运营商与网络运营商之间的关系将从简单的批发零售关系逐步进入对双方都能带来更大收益的资源共享层面，并向着更深更广的领域发展。在一些虚拟运营商发展较为成熟的市场，虚拟运营商与网络运营商之间甚至已经建立了更紧密的股权方面的纽带：网络运营商通过购入虚拟运营商的股份，强化了双方的共同利益。而随着持股比例的不断上升，虚拟运营商的角色也逐渐从一个零售商转变为网络运营商在特定细分市场的子品牌，这也可能成为中国虚拟运营商发展的未来趋势之一。(责任编辑：韩杰)