虚拟运营商：互利共赢是出路(2)

这一政策使得虚拟运营商在中国的出现成为可能，因此得到了相关各类企业的热烈响应。据媒体报道，目前已有超过60家企业竞逐首批虚拟运营商牌照，而实际颁发的首批牌照数量可能是6张（按照此次试点的要求，牌照数量的底线是6张）。考虑到移动运营商目前对服务转售的态度，第一批牌照的数量应当与底线非常接近。随着试点方案的正式公布，中国移动通信市场上虚拟运营商发展的大幕渐次拉开。

未来，如果虚拟运营商与网络运营商之间的谈判顺利完成，虚拟运营商业务能够在较短时间内顺利推出，则虚拟运营商业务有望在今后数年间达到200亿元人民币的水平，在整个移动通信市场上占据大约2%的市场份额，与虚拟运营商在全球市场的份额持平。

展望未来虚拟运营商在中国的发展，既有巨大的机遇，也存在着不可忽视的挑战。

当前中国移动通信市场上，虚拟运营商发展的主要机会在于运营商无线网络的低利用率。根据业界和投行分析师的估计，目前三大运营商的3G网络的利用率尽管有所差异，但都未超过30%，这为虚拟运营商的生存和发展提供了巨大空间：

空置的网络带宽通过虚拟运营商的转售，会为网络运营商带来额外的收入，从而提升其现有网络资产的产出，提高盈利能力。从今年起，中国移动的LTE网络建设大幅提速，而其他两家运营商也会在未来逐步跟进。4G网络建设初期由于用户推广所存在的时滞，预计将产生新一轮的网络资源空置，成为虚拟运营商发展的另一轮机遇。

同时，在3G移动通信技术的推动下，中国进入了移动互联网时代，市场的繁荣有赖于具有深度和广度的行业生态系统的建立。为了推动市场的发展，网络运营商需要与各类的应用与内容提供商合作共赢，而虚拟运营商模式，将会成为网络运营商与应用/内容提供商合作的有效途径之一。

然而，中国的移动通信市场也会对虚拟运营商的发展与繁荣带来挑战：

一方面，与一些虚拟运营商发展较快的市场相比，中国虚拟运营商所处的外部环境还不够成熟。首先，整个移动通信市场的生态并不十分有利于虚拟运营商的发展：在一些开放度较高的市场上，运营商的商业模式多样化，既有体量巨大、拥有完备零售与服务网络的主要运营商，又存在规模有限、零售渠道弱小甚至缺失的以批发为主要业态的中小型运营商。而这些中小型运营商通常是虚拟运营商生存和发展的天然伙伴。反观中国移动通信市场，三大运营商形成的市场格局使虚拟运营商的发展难言轻松。其次，到目前为止，尽管政府监管部门在转售方案中表明对虚拟运营商的支持，但还看不到一些量化和可操作性强的支持政策，例如对运营商必须预留给虚拟运营商的网络带宽的量化指标，以及对于运营商给予虚拟运营商的网络和号码资源的批零差价的量化规定（中国香港规定运营商网络资源的30%必须用于虚拟运营商的转售业务，一些欧洲国家则对转售业务的批零差价作出了规定）。最后，中国移动通信业务尤其是3G业务仍处于高速增长阶段，各运营商3G业务每月新增长量都在数百万之巨。如此强劲的增长态势，使得虚拟运营商在提升用户数量方面的价值不易被网络运营商认可。中国目前正处于虚拟运营商发展的原点，而网络运营商对虚拟运营商这一运营模式的接受与认可是其顺利推出并平稳发展的必要条件。

另一方面，从中国虚拟运营商自身的资源与能力而言，也缺失一些关键的成功因素，使得它们在市场开发方面的努力至少在初始阶段面临很多挑战。

根据媒体披露的虚拟运营商候选人状况，目前争取牌照的行列中，除了一部分现有的电信增值服务商在电信运营方面有所积累之外，多数虚拟运营商牌照的申请者在移动通信行业的经验和相关的后台支持与运营平台方面存在明显的缺失。以目前牌照申请者中所占比例较大的电器与手机零售商为例，尽管在品牌与客户基础方面和销售与渠道管理方面都具备各自的优势，但对移动通信业务运营和相关平台与流程的经验及专业知识的缺失，不仅使其在与网络运营商的谈判中处于相对弱势，更使得获得牌照后的业务推出充满挑战，面临服务质量与客户体验方面的巨大风险。鉴于虚拟运营商牌照发放后推出相关业务的紧迫性，虚拟运营商借助外部资源，在短时间内补足这些短板就显得十分重要。而虚拟网络提供商的专长与能力，以及独立于网络运营商和虚拟运营商的第三方的地位，无疑对于虚拟运营商具有强大的吸引力。

成功之道：聚焦细分市场 建立共赢关系

未来，虚拟运营商在中国市场的成功，将有赖于其正确的细分市场选择，以及恰当的产品、运营与竞争策略。

——虚拟运营商应当聚焦于快速增长的细分市场

为了能够成功地推出相关服务，并从市场增长中获取最优的投资回报，虚拟运营商在市场进入阶段应当进行充分的市场分析，进而选择增长潜力大、与自身能力及资源优势相匹配的细分市场作为日后开拓的重点。

以数据业务为主的虚拟运营商将会有很好的增长机会，市场机会将主要存在于以下方面：

·服务捆绑型虚拟运营商：将移动数据服务与应用和内容捆绑，为消费者提供便利和更具价格优势的服务。一方面，应用和内容的提供商能够改善用户体验，提升服务价值；另一方面，对于网络运营商而言，能够降低用户获取的费用，提高用户忠诚度。目前在中国市场上，应用/服务提供商与移动运营商的类似合作已经展开，例如搜狐与中国联通合作，提供针对搜狐用户的数据流量套餐。虚拟运营商牌照发放后，这类合作可能将更加深入地展开。而未来随着三网融合的进一步推进，广电行业的内容提供商在进入移动互联网时，也可采用虚拟运营商的方式向客户提供捆绑服务，改善顾客体验，提升服务价值。

·移动互联网时代，联网设备（包括平板电脑、电子书、在线游戏机等）将成为互联网应用的重要平台，同时会成为未来虚拟运营商发展的重要领域。设备、应用/内容和数据服务的融合与捆绑，将使得消费者的体验提升，进而增强客户黏性，降低客户流失率。而物联网应用由于其时刻在线的特征，对移动数据服务存在巨大需求，是虚拟运营商发展的重点。(责任编辑：韩杰)