华为秘诀：基于传统去创新 杀价游戏玩死对手(4)
杀价游戏：国外竞争对手扛不住
去年，华为重新组建了企业业务BG（业务集团），全面进入企业基础网络、统一通信与协作、云计算与数据中心，以及企业信息安全领域，而这些正是思科的“大粮仓”———企业IT市场。
按照华为企业业务的战略，到2015年，其企业业务销售收入要达到150亿美元。毫无疑问，华为将挤压思科的份额和利润，这让思科感受到前所未有的威胁。
而眼下的思科，早已不再是当年的硅谷神话：收入增长放缓，利润惨跌，裁员度日，市值不到高峰期的1/5.
在过去五年，思科路由器市场份额从66%降至55%，交换机市场份额下跌2%至67%.此情此景下，思科必须保住其最后的自留地：美国市场，但面对华为的低价策略，似乎又难以击破。
一位思科经销商说，以一套思科“网真”视频会议产品为例，国内售价高达200多万元人民币，而华为推出的类似产品售价仅为100万元人民币左右。虽然思科一直声称自己产品质量远优于竞争对手，但是依旧被抢走了不少订单。
在一场标的为600多万元的网络设备招标项目中，思科报价500多万元，而华为仅报190万元。尽管可以从后续服务弥补短期损失，但在纳斯达克上市的思科不可能轻易参与这种杀价游戏。
利用价格利器撬动市场，是华为极为重要的竞争战略之一。本世纪初，华为快速地把握住泡沫破灭之后追求投资回报率的需求变化，将GSM交换机每线价格从原来的400美元降到了80美元甚至更低。
刚进入美国市场时，华为在美国报纸上打出广告：“它们唯一不同的是价格”，引起了思科、阿尔卡特等巨头的强烈反弹。
有设备商海外事业部人士私下坦言，华为的撒手锏就是低价，“价格要低到让国外厂商一听到有中兴、华为在就自动走开”。
这并不是不能说的秘密。华为采用的都是“管道式营销”手法———主设备（管道）不赚钱，甚至是亏本的；赚钱靠的是管道里流出来的东西，也就是后期的辅设备，各种行业应用解决方案、升级费用等等。
“有时候，一张订单是进入一个市场的标志，公司都会去争取。”电信分析师张宇称，“一张低于成本的订单可能是策略性的，公司看重的，是订单背后的服务空间、网络升级扩容空间等方面。”(责任编辑：admin)
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