运营商资费设计亟需变化流量经营几乎成伪命题

来源：通信世界周刊　作者：许宁　责任编辑：admin　发表时间:2012-09-17 09:32　

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核心提示：以3G市场为例，中国与日本3G市场相似度极高，前后正好差7年。日本的3G市场大概经历过三个阶段：拓荒期、精耕期和鏖战期。顾名思义，拓荒期重点是拓展用户，精耕期是留住用户，鏖战期则是经营用户。因此，在不同阶段，资费设计的重点也应有所不同。

目前，流量经营几乎是个伪命题。中低端市场收入提升变化缓慢，只有资费设计还有较大的空间，而且其目前亟需的是“改革”，而不是“改良”。

“随意打”可以更聪明

今天的资费与两年前相比可以说是完全不同的概念。两年前，我曾在多个场合表示“中国电信语音资费还有大幅下降空间”，并引用软银总裁孙正义的判断“未来十年语音业务收入将只占运营商收入的3%”，但几乎很少有真正的认同者，也许是那时还没有“随意打”和“随意玩”，也没有米聊和微信。而今天，当我们目睹了运营商的“随意打”的巨大杀伤力和影响力，并看到了来自互联网的米聊、微信的巨大冲击力后，许多人的观点都发生了变化。

当然，至今也还有人认为“随意打”不过是某些运营商在某些区域的权宜之计，不是主流，不可持续。这种观点就如同当年一些人认为中国手机用户将在2010年突破1亿户一样短视。“随意打”代表的是一种趋势，从全球范围看，语音的低值化、数据的价值化是电信运营不可逆转的发展大势，国外的电信运营商很早就推出“随意打”，如英国电信在它的宽带套餐里提供不限量通话，Virgin Mobile UK推出语音2英镑本地不限量、4英镑周末不限量、8英镑不限量等。

不过，他们的观点也不是完全没有可取之处，目前的1元、3元包打过于简单粗暴，如果这种“杀敌八百、自损一千”的自杀式袭击模式被简单复制和扩大的话，将是电信运营商的噩梦，并且，长期来看也将是电信消费者的噩梦。

我们不妨从资费套餐的设计目标开始探讨。在传统营销理念中，资费是营销核心要素之一，与产品、渠道、促销同等重要，是市场营销的重要手段之一。由于电信行业的独有特征，资费设计变得更为复杂，但设计目标仍然大致分为三个层面：一是获取客户，提升收入和市场份额；二是作为杠杆细分客户；三是与产品、服务相配合支持品牌建设。

从这个角度看，当前运营商的“随意打”还仅仅停留在第一层面，而这正是目前运营商资费设计的症结所在。因此，电信运营商需要更聪明的“随意打”！(责任编辑：admin)

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