广东3G市场的差异化竞争(2)

赛立信竞争情报通信分析员认为运营商重视3G终端和根据用户群体的特征发展3G业务的思路是正确的，但关注用户需求才是长远之计，在用户最为关心的资费和通信质量上，运营商还有很大的发挥余地。虽然目前广东联通、广东电信、广东移动都已经在3G资费套餐上实现了长途、市话、漫游三价合一，并且相继调低入门级用户的资费门槛，但是要想进一步将庞大的中低端用户人群纳入3G网络实现3G全民化，3G资费的进一步下调势在必行。通信质量也是一直为用户诟病的一大问题，要改善通信质量，就必然要实现3G基础网络信号的有效覆盖。当然，服务质量水平的提升也是运营商应当重视的一环，毕竟用户体验和感受也是其选择服务的重要参考因素。总之，谁能更好地解决用户最为关切的问题，为其提供更为方便快捷的高质量服务，谁将能在3G竞争中乃至未来的4G竞争中占得先机。

三、差异化竞争

广东3G发展处于全国领先地位，在激烈的3G博弈过程中，三大运营商也显露了各自的发展优势和短板，逐步形成差异化竞争的格局。

（一）联通

联通主要通过丰富的终端和灵活的渠道模式来发展3G用户。

联通终端的选择在三家运营商中是最为丰富的，既有广受追捧的iPhone高端智能机，也相继推出多款热销的千元智能3G手机，如小米手机、中兴V880、联想A60等。特别值得一提的是，联通凭借其与国际接轨的WCDMA 3G网络，率先获得iPhone 、iPad等苹果系列产品在国内的代理权，苹果终端的引入为联通带来了不少3G用户，特别是高端客户。

2012年伊始，广东联通继续在终端上发力，又新推出多款千元智能终端。其中，海信HS-U8、酷派7260，在销售模式、定价、结算、出货四个方面更是由省公司统一操盘，足见联通对终端管控的重视。联通多样化的终端选择极大地吸引用户入网其3G网络，但同时终端的大额补贴也令联通元气大伤，广东联通2012年的终端补贴预算就高达20亿。

联通在2012年工作会议中提到“三抢”：抢终端、抢成本、抢资源，广东联通也适时地做出3G终端销售转型，重点发展预存话费送手机模式。为此广东联通提出了三大举措：一是提高预存话费送手机的赠送力度，从原先的40%调整至45%；二是调整佣金政策，提高预存话费送手机的返利点；三是以成本补贴模式，鼓励各分公司多使用手机发展用户，依靠发展用户的多少，抢滩整个联通公司的终端成本预算，发展用户越多，成本预算也越多。

联通的另一大动作是重视渠道网点的建设和灵活经营。赛立信竞争情报通信分析员发现为了吸引优质的渠道网点，联通给予渠道的酬金力度相当大，甚至不惜用高额酬金、前期不设销售指标等策略策反竞争对手的合作网点。赛立信竞争情报通信分析员所属的赛立信竞争情报频繁接触广东全省各地市的通信情报，联通策反其竞争对手渠道网点的事例屡有所见，对于一些上星级的优质网点，联通甚至还出动当地分公司高管加入游说策反的队伍中。另外，日前广东联通针对千人以上重点厂企及占有率偏低的乡镇两类细分市场，推出外包经营模式，将其网络维护和营销工作外包给有资质的代理商，其给予的佣金也相当具有吸引力。(责任编辑：admin)